市场营销精选案例分析.pdfVIP

羆 案例一、时新商场对折销售何以成功 羅湖北十堰市时新商场是一个以经营纺织品为主的商场。 近几年来， 由于受纺织品销售不景气的大气候的影响， 生意比较平淡。 尤其是大 批的鞋类积压，使商场举步维艰。其中仅旅游鞋就占用了 40 万元资 金。为了摆脱被动局面， 1993年 11 月份商场用半个月的时间对折销 售旅游鞋。该店在十堰市最具影响的《车城文化报》上宣称：此举措 是以加速资金周转，盘活资金为目的，商场将亏损十万元。 膂 当这个消息传播出去以后，该店鞋柜每天顾客熙熙攘攘，鞋柜前 里三层外三层， 这种情况持续了十五天， 该店销售的旅游鞋不仅有仿 皮鞋（ 40）、普通鞋（ 60），也有名牌鞋，如狼牌、火炬牌。定价也只 有 70 元。这些鞋全部销售一空。结果，该店不仅没有亏损，反而赚 了 5 万元。 腿 [ 试析 ] 莅 时新商场经营成功的原因。 螅 [ 分析] 芃现代经营学是从买主出发，将市场看作主要是卖方的活动，认为 市场是实现现实和潜在交换的一切活动。市场 =人口 +购买力 +购买意 向，也就是说市场是人口、购买力和购买意向的集合。由此可见，看 一种商品有没有市场， 或者说市场是否已经形成， 就要看是否具备这 三个要素，三要素缺一，就不能形成市场，只有三者具备，这个市场 才有经营取胜的可能。 芈十堰市时新商场经营旅游鞋之所以成功，从市场概念来看，主要 是该店根据当时形成市场的三要素同时具备的情况大胆开拓市场， 采 取了灵活的营销方式。 聿第一，人口是形成市场的首要的也是最重要的因素。人口的多少， 在一定程度上决定了市场的大小。因此，看某一商品是否有销路，首 先要看能够接受这种商品的消费者有多少。 十堰市属中小型城市， 人 口是足够多的，不成问题的。 蒆第二，购买力。有了人口，不一定就能形成一定的市场，还要看 这些人口有无购买力， 有购买力的人口有多少。 十堰市旅游鞋销售困 难，其主要原因是价格贵， 超过了大多数消费者的货币支付能力。时 新商场针对这种情况， 果断地运用了对折降价售卖的招数， 立即吸引 了成千上万的顾客，由于符合市场购买力状况，形成了抢购热潮。 肁第三，从购买意向来看，旅游鞋具有舒适耐穿、容易清洁、品质 高级、式样高雅，而且冬天穿者保暖的特点。 人人都希望拥有旅游鞋， 只是价格太高，有些顾客只能望鞋兴叹，而时新商场价格对折，正好 迎合顾客之需， 符合消费者的购买意向。 总之，从现代市场概念来看， 时新商场抓住了形成市场的三个要素，看准了市场，大胆开拓，终于 取得了成功。 蚀案例二、顾客永远是正确的 薈 旧上海有一家永安公司，以经营百货著称。老板郭乐的经营宗旨 是：在商品的花色品种上迎合市场的需要， 在售货方式上千方百计地 使顾客满意。商场的显眼处用霓虹灯制成英文标语： Customers are always right! （顾客永远是对的！）作为每个营业员必须格守的准则。 为了拢住一批常客， 公司实行了这样一些服务方式： 一是把为重点顾 客送货上门订为一条制度， 使得一些富翁成了永安公司的老主顾。 二 是公司鼓励营业员争取顾客的信任， 密切与顾客的关系， 对那些 “拉” 得主顾客的营业员特别器重， 不惜酬以重薪和高额奖金。 三是公司针 对有钱人喜欢讲排场、比阔气、爱虚荣的心理，采取一种凭“折子” 购货的赊销方式，顾客到永安公