房地产蓄客实施方案.ppt

世豪瑞丽二期一批次蓄客方案 产品情况和销售目标 　蓄客策略 世豪瑞丽蓄客方案 本批次推售房源情况 80-90m 2 90-100m2 100-120m2 120-140m2 D2 D3 D1 D3 C1 C2 C2 C3 C3 C1 C2 C2 C3 C3 E4 E1 E1 E2 E3 E3 E4 E1 E1 E2 E3 E3 D1 D2 D2 D3 D3 soho 1 2 3 4 5 6 本批次即将推出二期一批次4号楼，面积区间80-124的套二，套三，共155户。 　　最终根据诚意金客户的积累来调整推售房源。 楼栋 户型 面积(㎡) 单层套数 套数 层数 1号楼 D1 91.74 1 62 32 D2 81.2 2 62 32 D3 124.66 2 31 32 统计 / 81-124 / 155套 / 推售时机及优劣势 1、市场机会：传统旺季来临，可借势房交会海量蓄客。 2、客户机会：部分刚需客户结束观望，开始入市。同时项目拥有一的老业主基数可以进行挖掘。 3、产品机会：项目产品为片区稀缺的刚需产品。 有利因素 不利因素 1、周边竞品集中放量，片区竞争加剧 2、政策调控持续，项目部分客群受限购和限贷影响。 3、项目一期存在部分遗留问题，存在客户口碑隐患。 4、整体蓄客周期和亮相时间属于市场集中放量期，项目形象和价值传递会受到影响。 　　5月推出恰好处于市场推售高峰期，项目重点竞品将对项目带来巨大的销售冲击。 销售目标 4＃楼 计划推出量（套） 155套 / 开盘销售目标 当月销售目标 目标销售率（%） 75% 80% 目标销售量（套） 116 124 1、4月15日销售中心开放，预计5月28日开盘，蓄客时间约五周。 2、4月中下旬，开始进行线上进行推广，预计5月18日开始诚意金收取。： （1）将以项目二期形象为诉求进行宣传，将采用报广、网络、广播等渠道； （2）“鞭尸”前期来访客户，邀请他们重回项目，借助其口宣传产品； （3）房交会期间向业主公布“老带新”优惠政策，展开业主资源挖掘。 产品情况和销售目标 蓄客策略 世豪瑞丽蓄客方案 优惠释放 在5月28日之前取得预售证的情况下 银卡优惠释放阶段： 1、第一步对渠道客户及现场自然来访客户进行申请登记。填写客户基本信息及进行客户基础需求调查。 2、第二步房交会期间通知客户到现场领取银卡，不交任何费用购房可享受一万/套的优惠。 金卡优惠阶段： 4、第三步以诚意金收取，或提供指定银行存款，释放金卡优惠：交三万元，优惠一万五/套。可与银卡优惠叠加 销售节点：4月15日售楼部开放，4月29-5月3号参加房交会，5月18日银卡转金卡，诚意金收取，5月28日开盘。 蓄客时间节点及方式 4月 5月 节点 动作 VIP问卷填写 开盘 6月 物料 4月25日， 正式开始发放银卡 5月28日 正式开盘 客户问卷调查表 宣传资料、户型图、总平图 公示物料 金卡 诚意金收据 价格口径 参加房交会 周边价格比较法，不释放具体项目价格 大致表单价格区间 银卡换金卡 诚意金收取 目的 蓄积客户 海量蓄客 客户转化 筛选客户诚意度 银卡 房交会相关物料 5月18日 银卡转金卡 4.16日 项目正式开放 开盘相关物料 相关活动物料 推广 报广、网络 回访电话、渠道拓展 现场包装，昭示 报广、网络、短信 回访电话、杂志 渠道拓展、暖场活动 报广、网络、短信 回访电话 开盘活动 蓄客目标 市场转换率参考：根据市场调查得知近期开盘的项目天府鹭洲其转换率在20%，鑫苑名家转换率在15%，保利中心转换率25%； 转换率预估：根据4号楼75%的销售目标、以及参考其他项目的转化率、市场走势等因素，预估转化率在15%-25%左右，将假设高、中、低三个转化率来推算所需来访量。 转化率 15% 20% 25% 需要来访客户量 774 580 464 　　根据18%转化率，4.25-5.27日需要来访客户774余组；按最高转换率20%计算，需要 464组来访客户，按最高蓄客来看，要求平均每天蓄客25组。 2011年 4月25日-5月18日 海量蓄客 银卡发放 2011年 5月19日-5月28日 银卡升级 诚意金客户登记 蓄客第一阶段 本阶段任务： 海量蓄客，全城发放银卡,蓄客目标：600组客户 销售节点： 4月29日-5月3日，2011年春季房交会 物料准备（ 4月29日前到位）： （1）现场包装完成； （2）根据本阶段推广诉求设计户外、路名牌、公交站台等广告； （3）直投物料准备（DM单，VIP表，户型单页）。 （4）银卡准备，看房车准备，及房交会现场物料