商务谈判沟通技巧培训 .pptVIP

2、怎样倾听 (1)站在对方的立场倾听，避免防卫心理。 (2)有鉴别的听，听出说话人的真意。 听的过程对重要的内容要确认自己所理解的是否就是对方所讲的，如“您刚才所讲的意思是不是指……”、“我不知道我听得对不对，您的意思是……”。避免理解错误。 (3)专心致志，集中精力地听，做好记录。 （二）、提问技巧 1986年，伊朗门事件发生后，里根采取各种办法，来洗刷自己，但最后依然难以过关，在一次记者招待会上，记者向里根发问：“您作为总统是否事先知道伊朗门事件?” 如果里根总统事先知道伊朗门事件，那么，总统本人是严重违法的，应受到弹劾和追究；如果里根总统事先不知道伊朗门事件，那么表明里根领导无能，因为他竟不知道部下在干什么，这样的总统难以让人信任。这种提问在谈判法中常会使被问一方陷入进退维谷的尴尬之中。 记者的这种提问方法在谈判中叫做双重假定或二难推理，它的应用是十分广泛的，这样的谈判方法会把对方推向被动局面，进退两难。 商务谈判中“问”的方法： 在一般的谈判场合，“问”的方法主要分为开放式问法和封闭式问法两大类。 1、开放式问法。 开放式问法---是指在广阔的领域内具有广泛答复的问法，通常无法采用“是”或“否”等简单的措辞作出答复。 如：“你对当前的谈判工作有什么看法?”“你看我们的谈判工作应该如何开展”等等。这类问法因为不限答复的范围，能让对方充分发挥地阐述自己的意见、看