公司渠道管理模式选择.ppt

渠道冲突管理-归纳 冲突管理建议框架 个体/关系/利益冲突 串货低价倾销 跨区销售 应收帐款 课程总结 渠道管理的核心内容 竞争分析与策略 渠道模式的选择及利弊 渠道的量化管理 渠道管理的反馈机制 渠道冲突管理 常见的冲突形式及对策 行动计划 Who-When-What PDCA 影响渠道选择的五大因素 如何使产品适应渠道： 产品简化 产品标准化 渠道定价 用户自我服务 购买过程简化 售后服务集成化 讨论：我们产品具备这些特征吗？ 影响渠道选择的五大因素 中间商：能力(销售量，运输，储存，服务)，意愿 竞争者：利用其现有渠道，开辟新渠道(利润) 公司：规模，管理能力，声誉，财力，经营策略 渠道选择-讨论 我们渠道建设 产品特征 客户偏好 中间商／代理商状况 竞争格局营销策略 渠道选择 渠道的长度 渠道的宽度 密集分销策略 选择性分销策略 独家分销策略 案例1：佳能的渠道建设 选择销售渠道-案例佳能 渠道建立 选择主代理 物流管理能力 资金实力和运作能力 渠道优势 选择经销商：分布，资格 选择正确的销售渠道 如何吸引有实力的经销商加盟 公司产品/技术/服务/品牌 销售：为渠道增值 选择正确的销售渠道 业务经营能力 经营时间长短 经营竞争或相关品牌 覆盖的市场范围及控制能力 成长和盈利记录 资金流与物流的管理能力 选择正确的销售渠道 技术与服务能力 服务信誉好 能为用户提供优质售后