专业化推销管理.ppt

* * * * * * * * * * 一、促成的概念 二、意义与目的 三、针对的对象 四、时机的选择 五、具体的方法 ——有效地促成网点开单 ——有效地促成客户购买的技巧与方法 我 们 都 能 够 做 到 促 成 的 概 念 1、狭义的促成： 是指直接面对客户，通过生动有效的语言 和其他活动,引导客户作出购买决定，完成交 易的一种动作。 2、广义的促成： 是指面对银行网点，在完成培训与各项沟通 工作后，促进网点尽快顺利、正常地出单。 在新开辟的网点，由于对话术及流程的陌生往往出第一单很难。 促成的意义与目的 初期的开单是突破，更是基础： 第一单及时顺利地促成会对网点日后长期、 稳定的出单打下良好的基础： a.树立柜员的信心； b.熟悉具体操作流程； c.熟悉和规范推介话术。 不同层级的不同对象： 1、银行 A、支行 B、网点 2、客户 针 对 的 对 象 1、支行：行长及零售业务科长 取得支行行长及零售业务科长的支持与理解，并配合我们进行行动。 针对不同对象应