饮食企业销售渠道管理.pptVIP

销售渠道管理    讨 论 每组请一位回答： 你是谁？ 你在实际工作中遇到什么问题？ 你希望从本次研讨中获得哪些支持？ 课程大纲： 12月30日 8：00----9：00 现代营销及两大渠道 9：00----10：00 营销心灵渠道 营销支点 营销势能 10：00----10：15 小休 10：15----12：00 渠道的规划 分销策略 12：00----13：00 午餐 13：00----14：30 经销商的选择 经销商的激励和管理 如何处理渠道之间的关系 14：30----14：45 小休 14：45---16：15 销售的四项基本原则 区域经理和业代的职能分工 销售拜访 16：15---- 17: 00 自由讨论 课程简介： 此课程适合地区销售主管、销售代表和渠道开发研究人员等 与客户的开发、管理密切相关的人士。课程提供了针对渠道、经销商管理及调整的基本逻辑框架、操作要点和基础技巧，以帮助有关人员较系统地管理所负责的区域市场，以达成企业在当地的经营目标。 培训要求： 分组：分5－6组，小组成员尽可能来自不同区域 方式：以小组为单位，集体学习 工具：每小组备白布告纸十张，三色油性笔一套 每人备A4白纸十张，铅笔一只 纪律：随时发问、积极探讨、集体学习、一个会议、 呼机、手机为会议状态 成功者的习惯 做重要，但不紧急的事情 换一种方式思考问题 第一部分: 现代营销的两大渠道 营销的发展 营销是竞争的产物 营销首先发展于快速消费品行业，然后向医药、通信和服务行业衍生 营销经历“内向型”、“外向型”、“消费者需求型”和“个性满足型”几个阶段 营销成为中国企业的“核心竞争力” 营 销？ 以目标消费者的需求为中心，满足其需求过程 思考一些最基本的问题 我们卖的是什么? 卖给谁? 他们有什么特点? 他们大都在什么地方卖? 我们产品通过谁卖? 他们为什么会卖我们的产品? 他们为什么会卖别人的产品? 营销的核心工作 将产品铺到消费者心中，使其乐的买 将产品铺到消费者面前，使其买得到 ？怎么铺 运作两个渠道 到消费者心中的渠道 到消费者面前的渠道 第二部分: 运作心灵渠道 营销支点 营销势能 营销支点？ 国产手机究竟靠什么来获取市场份额的? 海尔凭借什么抓住消费者心的？ 麦当劳为什么能畅销全球？ 就营销运作本身而言： 形式比内容更重要 营销支点？ 与竞争对手有效区隔，支撑你的产品成为市场需求的具有诱惑力的特征。 营销支点？ 大都建立在产品之外，建立在满足心理需求或人性的基础上 有效改变强弱之间力量对比，使强不再那么强，弱不再那么弱，从而达成另外一种可能 问 题？ 中国移动的产品的支点是什么？ 营销势能 在销售的各环节，创造产品被认同、被需求的状态，这就是打造营销势能。 问 题？ 产品销售过程中有哪几个关键环节？ 营销势能？ 客户势能 渠道势能 终端势能 客户势能 使客户坚信…… 客户大会 客户势能——利用客户会产生强化效应 充分地、最大限度地向客户展示企业形象，现实实力，发展蓝图，行业地位、竞争优势，使客户体会到与企业合作的现实利益和未来前景，坚定客户合作的信念，形成现实订单的热情和动力。 客户势能案例 宏达客户大会 客户的积极合作就成功了一半 渠道势能 使渠道产生“饥饿”状态，形成产品流动的推力和拉力。 方法：供求调节 反季节运作 方法: 预占经销商的资金、库房、配送资源、精力 渠道势能 创造渠道势能，制造物流“泡沫”，来产生更大物流，实现销售迅速放大。 渠道势能案例 伊利产品的渠道运作 排队装电话 终端势能 对销售来说，终端建设的关键是什么？ 终端的魅力来自于： 集中！ 问