服装品牌企业如何打造招商之路.docxVIP

服装品牌企业如何打造招商之路 服装品牌在市场的开拓期或调整期，有效的招商往往是企业快速进入市场，找到合作 客户的一种最有效途径，招商是打开市场最关键的一步棋，但在现今的市场形势下，服装 经销商队伍也是鱼龙混杂，良莠不齐，服装品牌如何才能招到最合适的合作伙伴呢？ 招商之前，你得在明确你的品牌定位的基础上，对你的渠道进行科学的规划设计，给 你的渠道一个定位，选择最合适的渠道模式。 目前，主流的服装销售模式主要有批发模式、特许加盟方式、代理商模式、分公司模 式等，你的品牌将准备采用哪一种渠道模式？在确定好你的渠道定位以后，你就可以进行 招商操作了。 招商广告  通常服装企业招商主要是通过以下几种途径：一是通过媒体广告招商、通过在媒体发 布招商广告能够比较迅速将产品的招商信息传播，是一种比较快速进入市场的方式，但成 本较高，而且绝大多数信息都传达给了非意向客户，浪费比较大。因为信息量大、停留稳 定及保存时间长等原因，一般平面媒体比较适合作为招商广告的载体。 行业媒体，这类媒体主要内容都是围绕服装展开的，因而在行业里有比较大的影响力， 读者群也以行业人士为主，比如：《服装时报》、《中国服装》、《服装界》等媒体。当 然，行业媒体还可以根据需要进一步细分，做服装的可以选择《服装风》、《时尚服装》 等，做调整型衣的还可以选择《美容时尚报》、《健康与美容》等。 专业媒体，通过专业媒体所招到的客户也许没有服装从业经验，但他们一般具有比较 领先的市场运作意识，在市场操作方面能力比较强，但专业媒体的价格相对而言都较高。 大众化媒体，比如：《知音》、《家庭》等，因为其发行量和影响都很大，且服装业 从也门槛低，也可以吸引到一些有闲散资金和兴趣的投资者加盟。很多企业往往只在这类 媒体发布形象广告，殊不知，这也是招商的一种很好的载体，当然，这也要看你的品牌定 位在什么档次，一般这类媒体只适合大众化的品牌。 现在，网络等新兴媒体的迅猛发展，又为招商拓展提供了另一种有效途径。中国网民 的迅速增加，使得很多服装网站的日点击率已经突破几十万，网络已经逐渐成为招商的媒 体新贵。此外，在服装批发市场的主要位置发布大型户外招商广告也能起到良好的招商效 果。 媒体选择应该根据招商目标对象灵活选取，比如针对某区域招商则可以考虑选择该 区域的强势媒体。 招商会 招商会是直接针对目标客户进行招商宣传最有效的方式，与产品发布会（时装秀） 结合往往能起到比较好的效果。通常招商会需要以下流程：首先，要确定目标客户群体。 是全国性的招商，还是区域性的招商？确定招商会的主题、时间、地点，是以展示公司实 力为主呢？还是以公司新品发布为主？比如某企业赶在其公司庆典十周年之际，推出其第 二品牌并进行全国招商，还推出了“十年经典”的历程回顾时装汇展，就博得了与会客户 的高度认同，让很多新客户对公司的实力也深信不疑。 另外，很多细节的工作一定要落实到位，比如，给目标客户群体发送邀请函、宣传资 料；选择模特，确定时装秀等推广事宜；在有效媒体刊登招商会活动的广告；开会前几天 电话跟踪客户参加情况；确定客户的餐饮、住宿等事宜；开会、展示公司实力、阐述公司 销售政策、加盟方案、模特走秀展示产品等。 一般区域性的招商活动采用招商会的形式是很有效的，组织、操作也比较容易，费用 也不是很高 展会招商  现在各类服装服饰展会很多，影响最大的当属每年于北京举办的 CHIC 中国国际服装 服饰博览会，该展会可以看作是服装行业的一次大型盛会，在该展会上能看到众多著名厂 家、代理商、原材料商、服装从业人员等的身影。如果能在展会上配合时装发布会，更可 以最直接的给目标客户展现公司的实力和产品信息。 服装展会现在细分比较多，比如休闲装展、服装展、童装展、女装展等。每个展会都 直接面对目标人群，你可以根据产品的定位来选择参加合适的展会。  不过，随着展会经济的过速发展，现在形形色色的展会实在太多，展会的效果不一 定和举办队伍素质也良莠不齐。有些展会本身影响很小，却在宣传中肆意夸大，导致很多 参展方达不到预定目标。所以，参展之前，你一定要对展会的主办方、该展会的历史情况 等做一些了解，以免上当。 利用展会进行招商，相关的配合宣传推广工作一定要跟上，在展会上招商其实是和竞 争对手的直接博弈，最需要实力和风格来说话，如何做到与众不同、做到脱颖而出，请在 参展前细思量。 人员招商 人员招商直接面对目标客户群体，主要通过人员的有效沟通来说服客户，成本相对也 比较低廉，但速度较慢，对人的素质要求高。此种方式一般适合在市场成熟期，在撤换客 户或者拓展小范围区域招商时候采用比较合适。人员招商一般的手段有：收集相关客户资 料。如客户经营情况、声誉、资金实力甚至其个人喜好等，知己知彼，才能在谈判中处于 有利位置；对客户进行电话拜访；上门面谈