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* 在此之前先回顾‘有礼’中销售服务的步骤内容，引出我们正在进行事先准备和接近。 * 说出来的需求常常只是表面的想法，客户在购买时常不能完全清楚地表达自已的想法，只认为自已喜欢这个东西，所以作为顾问式销售的一个重要环节员工应学会如何找到客户真正的需求。 员工发掘客户没说出来的需求以能够针对客户需求进行销售。 * 倾听练习 * * * * * 此处做赏练习，让每个学员都能够进行演练，掌握一种方式鼓励顾客多说话 * * 在此之前先回顾‘有礼’中销售服务的步骤内容，引出我们正在进行事先准备和接近。 * 人际关系测试 讨论题： 1。你自已所属的这类人的外表、偏好、动作、语言有哪些特质？ 2。你喜欢别人用何种方式赞扬你？赞扬时你希望听到什么样的语言？ 3。你最喜欢与哪一类人相处？你最不喜欢与哪一类人相处？ 讨论结果后讲师讲解。 讨论题二： 针对上面讨论题的第3个内容，继续讨论，为什么你最不喜欢与某类人相处，他们的外表、偏好、动作和语言哪方面使你讨厌？ 讨论后，讲师总结你无法只选择那些与你情趣相投的顾客，那么你就需要尝试着喜欢那些与你个性反差较大的顾客。 * 注意： 在你身上的主导地位的作风是无法改变的。 你的为人处事的方法只是你的一部分。 你有自己的个性并且是独一无二的。 尊重别人的个性，宽容别人的态度， 是你的选择。 讨论题二： 针对上面讨论题的第3个内容，继续讨论，为什么你最不喜欢与某类人相处，他们的外表、偏好、动作和语言哪方面使你讨厌？ 讨论后，讲师总结你无法只选择那些与你情趣相投的顾客，那么你就需要尝试着喜欢那些与你个性反差较大的顾客。 * 在此之前先回顾‘有礼’中销售服务的步骤内容，引出我们正在进行事先准备和接近。 * 顾问式销售：发现问题+解决问题 顾问式销售的重点：诊断+建议 顾问的领域：产品和个人的匹配；产品使用的方法；产品增值过程（制造惊喜的高手） * 处理办法 可暂时离开客户，让他有较多时间及轻松地考虑是否购买 不懂得帮助客户作决定 根据你的专业眼光和留意到客户的喜好，为他作出购买建议 售货不顺利时表现拙劣 切忌使用欺骗或争论的方法，应细心了解原因作出回应 错误理解销售重点，强调一些无关重要的销售点 聆听客户的反应，找出他的购物动机，然后再作推销 强逼选择 宁愿错过一次销售机会也不要强逼客户购买一些他们不喜欢的货品 * 处理办法 可暂时离开客户，让他有较多时间及轻松地考虑是否购买 不懂得帮助客户作决定 根据你的专业眼光和留意到客户的喜好，为他作出购买建议 售货不顺利时表现拙劣 切忌使用欺骗或争论的方法，应细心了解原因作出回应 错误理解销售重点，强调一些无关重要的销售点 聆听客户的反应，找出他的购物动机，然后再作推销 强逼选择 宁愿错过一次销售机会也不要强逼客户购买一些他们不喜欢的货品 * * * * * 鼓励学员介绍自已投诉或处理投诉的经验 * 阶段 表现 Step 1 不满意 对服务态度、商品不满意，但不想向公司提意见 对员工的语气不满，但感到并不需向公司公开提出，即容忍阶段 Step 2 提意见 在某种场合或机会向公司提出意见 “你们店的服务态度最近不好。” Step 3 投诉 将意见具体地投诉，希望得到某种解决的方法，因此会直接投诉。 不满意的感受表面化，再不能容忍，直接地投诉。 * * * * 04 六月 2019 壓力下的心理反應  运动(Exercise)FIT (Frequency, Intensity Time) 次數 - 3 ~ 5 次 per week強度 - 每次理想心跳約15-30分鐘 預估最大心跳率 = 200 – 年齡 (上限) = 170 – 年齡 (下限) (目標心跳率/分鐘)時間 –每次使心跳加快維持於15-30分鐘之間 思考停止(Thought Stopping) 焦虑控制(Worry Control) 压力管理与调适方法 饮食(Nutrition)吃的營養健康 減少攝取會增加壓力的食物 -咖啡因 -加工的麵粉與糖 -碳水化合物 -鹽 -脂肪與油 -添加物 -煙 目标设定(Goal Setting) 时间管理(Time Management) 压力管理与调适方法 压力管理与调适方法 放松法(Relaxation)吸鬆氣法(Breathing) 心靜練習(Harmony Mind)禪坐靜修(Meditation)自我催眠(Self-Hypnosis)逐步肌肉放鬆