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解析上海《时空之旅》的成功运作经验 前言 ERA 时空之旅是一台以中国传统杂技为内核、用声光电等现代技术打造的多媒体梦幻 剧。时空之旅融杂技、舞蹈、戏剧、音乐和世界一流多媒体技术于一体，中国元素、国际 制作，打造全新舞台艺术样式，原创音乐、现场演奏、电子投影、数字舞台、超大水幕、 巨型镜墙，如梦似幻，给人以超凡感受，堪称“中国娱乐第一秀”。《时空之旅》由演出公 司、杂技团和媒体三方投资（总投资额 3000 万元人民币），成立独立运作的项目公司，在 现代企业制度下创造性地进行策划和营销，并最终获得了极大的成功与收益。《时空之旅》 首演于 2005 年 9 月 27 日，至 2006 年 9 月 27 日周年庆时，共演出 390 场的《时空之旅》 票房总收入已超过 4000 万元人民币，观众总人数超过 30 万人次。ERA 时空之旅的品牌价 值在当时就被评估为 1.2 亿人民币，除去剧场改建等硬件设备投资，其在一年内增值近 20 倍。上海《时空之旅》项目本身和北海《珠还合浦》项目有很多相似之处：两个项目都具 有国际化视野实力的创意团队；两个项目都是科技创新与文化创意的有机结合；两个项目 都获得了所在城市政府的全力支持并努力将其打造成所在城市的“文化名片”。所以，上海 时空之旅的成功运作经验，将非常值得我们思考和借鉴。 《时空之旅》的公司架构 《时空之旅》项目总投资 3000 万元人民币，由上海杂技团(马戏城)、中国对外文化集 团公司和上海文广新闻传媒集团三家单位平均支出，三方各投资三分之一，投资各方共同 承担《时空之旅》的投资风险，也共同分享收益。三个投资方的职能分别是： 上海杂技团(上海马戏城)——出租场地，提供演员 中国对外文化集团公司——组织国际交流，联系邀请国际知名制作人，包装运作演出节目 上海文广新闻传媒集团——在技术和媒体宣传环节给与大力支持 各方的收益由《时空之旅》的收入，刨去项目公司——上海时空之旅文化发展有限公 司的日常开销、演员劳务费用、上海马戏城场地租赁费、水电煤气道具修理等各种杂费等 支出，三家按投资比例进行分配。 这样的公司架构使三家单位既为《时空之旅》打工，又同为投资方从中获得收益。而 时空之旅公司要向投资方的资本负责，要承担资本增值的压力，需独立完成《时空之旅》 的策划创排、宣传推广、运作经营、市场营销等工作。 《时空之旅》的整体营销思路 《时空之旅》的整体营销思路充分体现了创新与高效。 首先是营销时机的把握。传统演出项目往往以“首演”为终点，仿佛某某演出“成功 开演”则万事大吉。营销的重点活动也相应集中在首演日的前几天。观众被短期效应吸引 一拥而上，随机性强，客源的持续力弱，忠诚度更是无从谈起。这样的营销方式明显不适 合“天天演”的市场定位。因此在营销时机的选择上应该和演出筹备同时开始，这样可以 把市场做透做足。2005 年 5 月 26 日，《时空之旅》的三个投资方在上海广电大厦召开新闻 通气会暨合作签约仪式。这是《时空之旅》品牌首次公开亮相。除上海文广旗下的所以媒 体外，上海及周边地区有一定影响力的媒体几乎悉数到场，这使《时空之旅》在未公演之 前就成为华东乃至全国媒体关注的一场重要演出。此后，《时空之旅》从创意彩排开始，一 直被摄像机镜头追踪、被记者的纸和笔不断记录，全面和连续的宣传使《时空之旅》始终 没有离开过公众的视线，也为这日后公演的成功奠定了坚实的基础。 其次是营销手段丰富。如今的国际舞台市场都是在演出理念、多媒体舞美设计等“软 功夫”上的较量，演出的观赏性十分重要。国际巨星的演唱会在开演之前都会通过持续的 营销活动给人以匪夷所思的奇幻之感，告诉观众：置身其间宛若梦境，这让观众很容易进 入被催眠的心理状态，如痴如醉，看完演出之后会大呼过瘾，深感物超所值。除此之外， 国际演出在内容上往往讲一个故事，或者传达一种思想，总之在每个演出中都应具有一个 明确的主题，因此在整个营销的进程中，演出的这种主题要事先传递给观众。 营销的起点在于研究消费者。上海的《时空之旅》演出虽然是一出有浓郁“上海味道” 的演出，但是它针对的主要消费群并非上海本地人，而是庞大的流动客源。按照国内、国 际市场的不同特点，时空之旅公司把营销目标确定为旅游市场和商务及散客市场，一首抓 好旅游市场开发，一手抓好商务市场开发。时空之旅公司开通了电脑联网售票，在上海开 设了 40 多个售票网点，设立了 24 小时售票热线，提供免费送票上门服务。他们还与上海 40 多家旅行社、国内其他城市 32 家旅行社，以及海外旅行社签订了合作协议，并与日本 最大的旅行社 JTB、韩国 HANATOUR 等达成了战略合作，与他们在票务、市场推广等方 面进行广泛的合作。 另外，时空之旅公司的营销人员先后走访了上海 100 多家三星级以上宾馆以及近