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营销策略在 ERP 沙盘模拟中的运用 朱自民 （宁夏职业技术学院经济管理系  宁夏  银川  750002） 摘　要：ERP 沙盘模拟集营销、财务、生产、采购等知识于一体，是经济管理类学生通往实践 的平台。通过学习 ERP 沙盘模拟可以增加对专业知识的理解，提高系统思维能力和专业团队协 作意识。本文从市场营销策略角度说明如何将专业知识运用到 ERP 沙盘模拟中，从而提高 ERP 沙盘经营水平和对专业知识的运用能力。 关键词：ERP 沙盘；企业资源；营销策略 ERP （Enterprise Resources Planning）是企业资源计划的简称，企业资源包括资 金、厂房、设备、物料、产品、人员、信息以及企业上下游的供应商和客户。企业 资源计划的实质是如何在资源有限的情况下，合理组织生产，力求做到利润最大， 成本最低。可以说，企业的生产经营过程也是对企业资源的管理过程。ERP 沙盘模 拟借助于沙盘模具，仿照实际企业运营规则，在沙盘上经营企业。正如实际企业的 运作，在 ERP 沙盘模拟中也要用到很多策略，而在这诸多策略中，营销策略运用的 好坏直接影响到企业经营成果。本文依据用友软件经营决策沙盘为例。 一、市场分析 市场分析和市场需求预测是企业制订经营战略的基础，企业购置几条生产线， 研发哪几种产品，投放多少广告费，筹措多少资金等，都要在对市场了解的基础上 确定。ERP 沙盘模拟中市场分析以市场需求预测图和对竞争对手的了解为依据，预 测图并不完全符合实际需求，但有很高的可信度，经营者可以根据预测图来预测每 种产品在各年度的需求量，以及每个经营年度各产品的需求量。根据市场需求量和 拆单规则，计算订单数量，再加上对竞争对手的了解，就可以确定经营方针。 二、广告策略 在 ERP 沙盘经营过程中，投放广告是企业年度经营工作的开始，而广告策略不 仅对本年度的经营成果有着直接影响，而且决定着企业整体发展前景。投放广告的 目的是为了获取订单，从理论上讲，投放的广告费越多，获得的订单数量也越多， 但是企业的任何资源都是有限的，订单有限，资金有限，产能有限。因此在投放广 告时，要进行广告费投入成本和效益分析，尽量做到以最低的广告费获取适合企业 的订单。广告总额的多少怎么确定，主要是根据竞争激烈程度，具体说，一要根据 竞争对手的多少来定，二要根据不同经营年度来确定。竞争对手越多，广告总额越 多；经营年度越往后，广告总额越多。还必须考虑的因素有：企业发展战略、现金 状况、市场预测和竞争对手的战略。广告总额确定后如何配置，哪个市场多投，哪 个市场少投，一般可以采取的策略有以下几种： 1、集中策略 在第二年和第三年，市场少订单少，竞争激烈，投放广告要相对集中，不能太 分散，否则可能得不到订单。集中策略有市场集中和产品集中。市场集中就是把大 部分广告费投到某一个市场，这样既可以拿到充足的订单，还有可能成为该市场的 老大，在第二经营年度和第三经营年度可采取该策略；产品集中是把大部分广告费 集中在某个产品上。第五年第六年可以结合产品策略，将广告费集中在主打产品上， 以获得竞争优势。当然，越集中风险越高，不能完全集中，要适当集中。“不要把所 有的鸡蛋放在同一个篮子里”。 2、分散策略 到第四年，市场增多，订单增多，如果还用集中策略的话，可能拿不到充足的 订单。因此，广告费要分散。除了在主打产品上适当多投（个别市场投 5M 左右） 外，其他市场的产品投 1-2M 就可以了。 三、市场策略 在 ERP 沙盘模拟中共有 5 类市场，即本地市场、区域市场、国内市场、亚洲市 场和国际市场，这是根据市场的范围来划分的。每一个企业都必须开拓本地市场和 区域市场，因为在第二个经营年度，只有本地市场和区域市场可以销售产品，这是 企业获得发展的基础，另外，本地市场和区域市场的开发成本低，开发期间短。随 着企业的不断发展和壮大，以本地市场为中心逐步向其他市场扩张。到第五、第六 个经营年度，市场数量达到最多，再加上有的企业势力很弱，不具有竞争力，或已 经有企业破产，订单数量丰富，竞争态势减弱。所以，从总体上来说，不用把 5 个 市场都开拓出来，开拓 4 个市场，把这 4 个市场经营好就够用了，这样还可以降低 成本。市场策略有以下几种： 1、市场领先 在某个市场投入比其他竞争对手更多的广告费，获得总额最多的订单，成为该 市场的市场老大。市场老大拥有很多资源，在市场中获得的收益也最多，因此，能 得到市场老大的地位对企业以后的发展有很多好处。当然，市场老大不是固定不变 的，它时刻面临着竞争对手的挑战，市场老大竞争战略的核心是守住自己的市场， 保持绝对优势地位。 2、市场开拓 市场开拓是将现有产品投放到新的市场以扩大市场范围的战略。企业可以按照 本地市场、区域市场、国内市场、亚洲市场和国