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市场营销计划 本计划包含?四?个方面： 一、 产品的定位、市场的选择； 二、 制定计划； 三、 选择?客户?及日常管理?； 四、 业务人员的管理 由于对公司的经营情况不是非常了解，现就市场的一般情况进行探讨： 一、产品的定位、市场的选择： ⒈产品的定位：?近年来，人民的生活水平逐年上升，对食品的消费也 逐渐归于理性，对食品的消费也不仅仅局限于满足填饱肚皮，更多的是 追求安全、健康。政府各级部门也强化了食品安全的各项检查。因此， 做健康、安全的食品成为食品行业的趋势，有雄心、有实力的企业 则在此基础上进行品牌的规划，力争几年内做成知名品牌。 本人希 望我们的产品定位是在中、高端，只有定位在中、高端才能有充足 的利润去进行品牌的规划，才能在激烈的市场竞争中依靠良好的品质立 于不败之地。 ⒉市场的选择： 一级市场?10?个：北京、上海、天津、沈阳、西安、成都、武汉、广 州、深圳（市区） 二级市场?28?个：除一级市场外的 21?个省会及大连、青岛、苏州、 常州、无锡、宁波、厦门（市区） 三级市场?259?个：除一、二级城市以外的所有地级市（不含其郊县） 四级市场?1867?个：?上述城市市辖区以外的所有县级市、县 本人认为近一两年来应选择一、二级市场进行产品的集中推广，毕竟 这些城市商业比较发达、规范，消费观念较为先进，且具有相当的购买 第?1?页?共?5?页 力，消费者很集中适合进行大兵团作战。 二、?制定?销售?计划 1、销售计划的基本思想与目标： 首先必须确定以增长率为基调的销售管理主旋律，以四大关键考核 指标推动业务的运作（考评周期以月为单位） ： ⑴?销售额：按地区、客户、渠道细分，比较月度达成（增减）情 况； ⑵?客户开发达成率：包括客户的数量和质量两方面； ⑶?渠道覆盖率：定义主渠道类型，确定各渠道销售产品规格、品 种、价格及铺货率指标； ⑷?渠道生动化：从位置、排面、品项、 POP?、货品丰满度等项 目确定相应标准指标； 2、销售计划五步骤： ⑴月度市场占有率（或销售额）增长的目标、具体措施与方法； 这是对月度销售目标的分解，必须明确由什么地区、什么经销商、 通过什么方法来实现销售目标 ⑵?空白市场的目标、计划、时间及促销具体方案（方法、费用、 分摊比例）； ⑶?渠道开发的目标、计划、时间及促销具体方案（方法、费用、 分摊比例）； 对具体进行促销活动的渠道进行详细阐述。 ⑷?销售回款目标及分解、落实时间； 综合前三部分内容，制定回款计划表，落实到各区域经理、主管， 并且制定过程监控方法，甚至设立奖罚措施。 ⑸?制定要货计划、新品上市计划； 三、选择客户及日常管理 终端?经销商的特征： 1、 自有业务队伍：由于终端需要较高的人员服务频次，因此经销 第?2?页?共?5?页 商的自有业务队伍要成为考察终端经销商的主要标准，那些采 取夫妻（或亲戚）型或大量使用厂家提供业务人员的经销商要 慎重选择，因为他们往往对厂家的人员支持提出更高要求。毕 竟，在现在的商业环境下， 依靠厂家建立业务队伍的经销商往 往不具备独立推广新品牌的核心能力； 2、 自有配送车辆：自有配送车辆市考察经销商的第二项核心指标， 自有车辆的数量不仅反映经销商生意的真实状况，同时也是经 销商服务质?量的保障；那些自有车辆很少但声称销售额很大的 经销商生意稳定性往往很差， 这样的经销商在资金或管理上 通常有严重依赖厂家的倾向； 3、 办公环境：包括场地面积、内部组织部门、员工上下班的规律 性、会议的频率等，这些也是考察经销商的重要标准，通常终 端经销商都需要现对稳定的作息时间，那些办公场所虽然豪华 但比较清静（通常只有财务人员）的经销商要仔细考察其具体 情况； 4、 经销商本人的进取心：老板是否有发展的强烈愿望； 5、 产品结构是否需要我们的产品进行补充； 按照以上标准将符合标准的客户发展成为 VIP?客户，由大区经理 或办事处经理共同帮助其建立我产品的专营体系；现有经销商不符合我 们的标准及空白地区，按照次标准进行开发。 经销商日常管理： 各办事处人员必须通过对市场渠道进行深入分析让经销商看到市场销 量的来源及数量，从而建立销量预期，在根据其铺货能力、人员配置、 车辆安排、网罗状况、客户数量及分布制定铺货时间表，充分调动经销 商的积极性，并让其业务人员按照事先规划方案执行。 必须清醒的认识到：在经销商渠道模式下，决定市场进入速度及质量 的核心?是?经销商的执行力。这就要求我们的业务人员必须具备超强的规 第?3?页?共?5?页 渠道类 型 网点总 数 网点单 点铺货 量（元） 预计本 期铺货 达成终 端数量 预计网 点总销 量（元） 销量价 差 经销商 利润 总铺货 费用 （元） 厂家承 担费用 （元） 经销商 承担费 用（元） KA A B C D 批发 合