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三家运营商的渠道和促销策略情况 班级：0343901 学号：2009211342 姓名：曾祥豪 一．移动。 渠道策略分析： 在渠道策略方面，中国移动广泛依靠营业厅自办、社会渠道代办或合办、 客户经理“一对一”三种模式发展新用户和维系老用户。一方面依托原有系统 遗留下来的自有渠道，努力发挥其销售功能和示范功能，同时加大对自有渠道 的投资，体现自身服务领先的战略追求；另一方面也积极发展社会代经销渠道 或合作，延伸产品的覆盖范围和市场控制力。 在社会渠道的管理上，中国移动根据不同的属性采取不同的形式，并进一 步精耕市场，统一企业?CI?形象，以差异化的地区性产品来刺激最终市场，进而 启动渠道的积极性。 我认为，销售渠道策略要注意以下几个问题： （1）经销商的选择和渠道级数。经销商的选择不仅与产品特性、生产上的 实力有关而且与消费者的消费特性及市场环境有关。生产商应据情况综合考虑。 （2）渠道的服务水平和服务内容。在选定了经销商之后，就应该确定服务 内容。服务内容主要包括售前信息提供、售中消费者对产品的选择及协助消费 者完成交易和售后的服务咨询联系几个方面。 （3）渠道的管理和控制以及生产商对经销商的支持。 中国移动通信公司执行以移动营业厅为主的多元化分销渠道策略，而代销 点主要是各通信经营店。中国移动应抓住零售商注重流通的特点，以差异化的 地区性产品来刺激最终市场，进而启动渠道的积极性。逐步提高自有渠道的数 量和质量，与总体处于“守势”的现状相适应！ 促销策略分析： 所谓促销策略是指向消费者或销售渠道传达和宣传企业、品牌、商品的存 在和特征、优点，以唤起需求，创造和维持其形象的活动。如定价情况中所述， 通常作为主要促销手段的价格杠杆对中国移动通信公司而言被明令禁止，为吸 引客户、提高市场占有率，中国移动通信公司暗中采用了各种降价、打折、优 惠、送话费、免费或优惠奉送其他相关服务等促销手段，尤其是在市场竞争环 境比较激烈的广东等南方省份更是进行得如火如荼，并且具有相当明显的促销 效果。但是，这些手段毕竟违反了目前实施的相关法规，因此并不能作大张旗 鼓的宣传与广告，并且在某些地区遭到了当地行业主管部门的处罚。 目前中国移动通信公司主要的促销手段主要是广告,并且投入了大量的资金 在各种报纸、电视及网络等媒体上进行了大规模的广告攻势，取得了良好的效 果。公司的广告主要是企业形象广告，集中突出在服务质量、社会公益等诸多 方面的良好形象上，赢得了广大客户和社会公众的认知与支持！ 未来趋势： 在?3G?技术的领先条件下，引领增值服务创新，迅速扩大?3G?市场份额，引 领消费者认同联通品牌，不断打造多层次、个性化、差异化的服务体系。 二．电信。 渠道策略分析： 渠道伴随着服务而生。中国电信最初的渠道是自建营业厅；上个世纪?90?年 代初的通信大发展，催生了中国电信的第一代社会渠道——公话代办点，随后 带动了卡业务、缴费业务等多业务、多渠道的竞相发展。 2003?年，中国电信实施了以客户为中心、以网络为基础的组织结构的扁平 化改造和大规模的流程重组（BPR），在根据客户价值进行市场细分的基础上， 有效地整合了营销渠道，针对目标客户群，建立起了企业大客户、商业客户、 公众客户、流动客户４类渠道。2005?年，中国电信进一步理顺营销渠道体系， 在原有４类渠道和社会渠道的基础上，对渠道体系按照渠道本身的特点进行４ 类划分：第一类是直销渠道，由大客户经理、商业客户经理、社区经理、农村 统包人员和流动客户经理组成；第二类是实体渠道，包括自有营业厅和合作营 业厅；第三类是电子化渠道，包括呼叫中心渠道、网上客服中心渠道和短信邮 件渠道；第四类是社会渠道，包括普通代理渠道、合作伙伴渠道和资源型渠道。 从渠道类型上看，中国电信的直销渠道在渠道体系中占主导地位，各自对 应覆盖的客户群，也是承担对应客户群营销服务责任的主体；实体渠道（营业 厅）需要合理布局和完善销售职能，在与直销渠道实现组合覆盖、配合直销渠 道开展营销服务等方面还有待提高；电子化渠道和社会渠道还处于进一步拓展 阶段。中国电信渠道需要不断优化调整，逐步适应企业转型和发展的需要，建 立以直销渠道为主导，实体渠道、社会渠道和电子化渠道为重要组成部分的渠 道体系，通过优化资源配置，以渠道组合方式有效覆盖客户群，有效组织营销。 从渠道的建设和发展来看，中国电信各地区间、渠道间发展不平衡，相互 间存在较大差距，需要在渠道结构优化、营销效率、考核管理、支撑环境等方 面加大力度。 促销策略分析： 1.电信企业促销的概念： 促销是营销组合的要素之一，与营销有很大的区别。 营销是以消费者为导向而进行的一系列活动。 促销的基本含义是企业为了激发消费者的购买欲望，营销其购买行为，扩 大产品销售而进行的一系列联系、报道和说服等工作