商务谈判开场.pptxVIP

目录;天下熙熙，皆为利来；天下壤壤，皆为利往。  －－司马迁;对于商务谈判的认识;与谈判相关的词;一、商务谈判概述;2、商务谈判;3、商务谈判的特点;二、商务谈判的原则;原则之一：人与问题分开;案例导入－买衣服 ;原则之二：注重利益而非立场;案例导入－开窗户;原则之三：寻求互利解决方案;案例导入－分桔子;原则之四：坚持使用客观标准;案例导入－土建项目;商务谈判主要内容 ：;三、谈判的过程;1、收集的内容 与谈判标的有关的信息（市场的、竞争对手的、科技的、政策法规、金融的、货单样品） 与谈判对手有关的信息：对方人员的组成情况；对方主谈的个人情况（年龄、家庭情况、嗜好、个性、经历）；对方的权限和职责。 2、收集的方法 专门的信息咨询机构，公开的资料，网上查询，专门的人员调查，找知情人座谈。;确定班子的规模：最好不要超过8人。 确定人员层次：主谈、专业人员、速记员或打字员 明确分工、权责和纪律 赋予主谈必要的权力和资格;谈判前的准备;一建立和谐的气氛;二谈判的程序;三考虑因素;一报价;四日式报价与欧式报价; 二讨价应注意的问题 1、讨价前尽量避免用文字或数字回答对方的问题 2、讨价要持平静信赖的态度，给对方下“台阶”的机会 3、 讨价要适可而止;三还价;让步的三种情况：1、“对方”对“我方”的让步很重视――以小博大2、“对方”对“我方”的让步不理会――甚至认为还能让3、“对方”对“我方”的让步给予同样的让步。;僵局的处理方法;一签约前;签约过程应注意的问题 尽量争取己方起草合同文本，至少要争取与对方共同起草合同文本。 对经济合同（协议）的主体、客体以及签订过程进行审查。 合同（协议）条款必须严密、详细。 争取在己方所在地进行合同（协议）的缔约或签字仪式。;重大协议签订后要注意的问题 第一，有无影响协议（合同）执行的不可抗拒的因素发生，力求防患于未然，以免造成无法挽回的损失。 第二，密切注意对方的经营状况，以防对方经营不善，协议（或合同）无法执行。 第三，继续不断地研究协议（或合同），防止对???对协议作出不利于自己的解释。;四、谈判策略、技巧;谋略书籍;鬼谷子;纵横摆阖;五、案例分析－房屋租赁谈判; 小顾和他的同学对新住处的选择还是比较挑剔的：楼层、居住环境、室内装修设施，家用电器等等。然而，他们最关注的还是房主的诚信，因为他们在这方面是吃过亏。 小顾从8月中旬就开始找新的住处了。由于东王庄离清华大学很近，社区的相关生活设施还是很完善的，因此，他们决定还是在这个小区内找新的住处。在这个小区内有一个租房的中介机构，那里有很多房源信息。小顾在一两个星期里已通过这个中介看了5、6处房源了。虽然还没有看到非常满意的，但在价格上已对行情有了一定把握。现在是8月28日，离旧住处的合同期限9月1日只有3天时间了，小顾必须尽快定下来新的住处。同时，由于8月底、9月初有大量的学校开学，很多留学生都在找房源，房源在逐步紧张，房价也在逐步升高。小顾心理的压力越来越大。;【谈判过程、结果：】; 房东是一位40多岁的男士，见到小顾后就不停 地说自己的房子从来没出租过，也没想过要出租，但 一直都没人住空着的。几个月前，两个朋友在这里暂住过两个月刚走。今天是遇到了中介所的小伙子，非常热情的劝他把房子出租，并主动给他介绍房客的。随后就谈起以前住的两个朋友都是搞艺术的，在这里写了两个月剧本。他本人对房间十分爱惜，所以在找房客是对房客的要求也是挺高的。 听了这些，小顾对房主的心理有了一定的把握：房主想通过体现出对房客的不在意从而赢得更多的谈判中的主动。小顾决定也通过这种方法争取主动。小顾并不主动问房主房价，只是与房主闲聊。 通过这样长时间的天马行空的聊天，此时房东对小顾这个房客的个人素质是欣赏的了。那看似不经意的聊天，实际是房东、房客互相试探、了解对方人品的过 程。现在房东是愿意把房子租给小顾，下一步 就是两人要达成最终价格了。而且可就像房东 开始说的，租不租房没关系，房价也不是最重要的，关键是人要可靠。; 此时小顾心里对房东的为人、人品也是有了把握了，打消了最初最大的顾虑。在这种情况下，小顾认为只要能达到一个合理的价格就行了，不需要过分追求自己方的利益。此时小顾心中的最高价为2400元/月，同时期望最好能谈到2100元/月。 于是，小顾想了一下，就诚恳地对房东说：“通过刚才的谈话，我对您还是非常信任的了，同时我也认为我也是值得你信任的人。我现在非常乐意租您的房子。您也知道，我们目前都还没有毕业，经济上并不宽裕。再加上我们是