商业模式分析九要素分析.pdf

肯德基的商业模式分析 32 号 王丽 零售业的商业模式分析 ——以 KFC为例 商业模式是指企业为获取收入以维持经营而采用的开展业务的方式，即 “指产品、服务、信息流、供应商和客户收益及效益来源的组织方式” 。成功 的商业模式不一定是企业技术的创新，也可能只是企业运营过程中某一个环 节的创新，商业模式的创新贯穿于企业经营的整个过程中，对企业的发展至 关重要。 肯德基 （Kentucky Fried Chicken肯塔基州炸鸡），简称为 KFC，来自美国的 著名连锁快餐厅， 由哈兰·山德士上校于 1952 年创建。主要出售炸鸡、 汉堡、 薯条、汽水等西式快餐食品。 1987 年，肯德基进入中国，在北京前门开设了 中国第一家西式快餐连锁餐厅。肯德基的经营理念是不断推出新的产品，或 将以往销售产品重新包装，针对人们尝鲜的心态，从而获得利润。 本文将从商业模式的 9 构造块分析 KFC的商业模式。 1、客户细分 肯德基以家庭成员为目标客户群，主要是容易接受外来文化和新鲜事物 的青少年，一切食品、服务和环境都是有针对性地设计的。同时肯德基在儿 童身上也花费了很大的心血，如开辟儿童就餐区，游戏区，布置了迎合儿童 喜好的多彩装饰，节假日还备有玩具作为礼品，一方面希望培养小孩子从小 吃快餐的习惯，另一方面也希望透过小孩子的带动，能吸引整个家庭成员都 到店中接受温馨的服务。 2、客户关系 肯德基以回头率划分消费者，可以分重度、中度，轻度三种类型。重度 消费者是指一个 星期来一次的，中度消费者是指大约一个月来一次的，半年 来一次算轻度消费者。 经过调查，肯德基的重度消费者几乎占了 30 ％～40 ％， 对于他们来说肯德基已经成了生活的一部分。 对重度消费者，肯德基的营销策略是要保有他们的忠诚度，不要让他们 失望。这些重度 消费者对肯德基很了解，因为他们经常光顾。甚至肯德基的 服务员跟他们都是好朋友。对他们唯一且简单的方法，就是不要让他们在质 量和服务上感到失望。 对于轻度消费者，在调查中发现，很多人没有光临肯德基店的最大一个 因素是便利性。，这只有通过不断地开店来实现了。 3、渠道通路 选址： 通过平常的观察和资料查阅，我发现各个地区的肯德基都比较成功，这 与它的选址至关重要。肯德基的选址主要包括以下几个步骤： 1．划分商圈， 肯德基如果计划进入某城市，就先通过有关部门或专业调查公司收集这个地 区的资料，进行商圈的划分，可能会划分为市级商业型、区级商业型、定点 （目标）消费型、还有社区型、社、商务两用型、旅游型等等。 2.接下来是选 择商圈，也就是要确定目前重点在哪个商圈开店，主要目标是哪些。在商圈 选择的标准上，一方面要考虑餐馆自身的市场定位，另一方面要考虑商圈的 稳定度和成熟度。要选择好聚客点，在其中心或周围开店，并且要注意周围 是否有竞争对手，自己的顾客不能被竞争对手拦截。 1 肯德基的商业模式分析 32 号 王丽 服务： 肯德基在日常的销售中，注重顾客的利益，最大程度快捷、便利地服务 客户，点餐、收钱、取餐都是由同一个销售员完成的，可以确保顾客在较短 的时间里拿到食物。同时，餐厅的保洁工作及时到位，以保证顾客在干净整 洁的环境中就餐。 促销： 肯德基不断地会有一个比较优惠的产品在销售，如目前正在进行的半价 桶促销，虽然引起了网上的热议，很多客户反映并非是真正的半价桶，但是 正是这样的促销，很大程度上增加了肯德基的营业额。 4、价值主张 肯德基全球推广的“ CHAMPS”冠军