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市场部项目提成考核办法 2007?年?9?月 1 项目跟踪 1.1 每个项目成立项目组，由项目负责人牵头负责项目跟踪和业务的开展。 1.2 项目负责人职责：组织项目组；协调、安排项目成员的工作；制定项目跟踪策略；召开 项目例会；组织协调投标和项目实施工作；组织协调项目验收和货款回收。 1.3 项目成员由商务部、市场部和技术支撑部门等相关人员组成。 1.4 项目组每周至少开一次项目列会，交流项目进展情况、项目推进中的问题，提出最有利 的解决方案。并形成会议纪要以书面形式提交部门经理。 1.5 项目列会由项目负责人召集，商务部经理、客户经理、客户助理列席。 2 项目跟踪职责 2.1 项目信息的收集任务主要由客户经理负责（包括市场部项目信息），利用项目和日常拜访 的机会，熟悉、了解公司所在行业的情况，逐步建立牢固的客户关系，寻找和收集项目 信息。 2.1.1 所有项目信息都应在?CRM?的商机中录入。 2.1.2 项目信息应包含完整的项目名称、项目需要解决的问题、项目发起部门、发起人、 客户决策体系、项目预算等信息录入。 2.2 项目跟踪 2.2.1 客户需求了解由商务部客户经理负责。重点掌握希望解决的问题、需求的迫切性、 客户倾向的解决方案、项目对客户的重要性等。 2.2.2 客户需求分析由商务部经理负责。根据了解的情况分析、整理出客户的实际需求。 2.2.3 项目解决方案由商务部与技术部负责。技术部应根据客户的实际需求提出合理的解 决方案。并会同产品部和客户进行技术交流，有效的引导客户需求。 2.2.4 项目跟踪计划、策略由项目负责人制订并监督执行。项目负责人应根据客户和竞争 对手的情况制定相应的项目策略和计划，有计划有步骤的推进项目进程。 2.2.5 客户关系：由客户部负责，市场部协助。对项目中客户的决策体系进行公关，掌握 和了解他们的态度并加以引导。使事态朝着有利于我们的方向发展。 2.2.6 投标报价：技术标由技术部负责，商务标由商务部负责。 1 2.2.7 项目实施工作由技术部负责，商务部协助配合。 2.3 项目总结：每个项目结束后由项目负责人组织对项目进行全面的总结。 2.3.1 部门经理总结的重点是客户关系的运用。 2.3.2 客户经理总结的重点是项目跟踪计划和策略。 2.3.3 技术部总结的重点是技术方案的得失。 3 考核、提成 3.1 项目毛利计算方法： 3.1.1 集成项目按实际毛利。 3.2 系统项目销售奖励提成方法： 3.2.1 销售奖励按项目毛利?15%提成。 3.2.2 按合同条款收回?90%货款后方可提取项目提成； 3.2.3 项目提成奖金按季发放。 3.3 公司内部对项目信息收集、跟踪等各环节作出贡献的人员均可按比例提取销售奖励。 3.4 客户自有项目销售奖金考核办法如下: 3.4.1 项目负责人可提取项目销售奖励的?20%（即项目毛利的?2%）； 3.4.2 收集、获取项目信息并填写准确的项目名称，可提取项目销售奖励的?2%； 3.4.3 收集、获取并填写准确的项目预算，可提取项目销售奖励的?1%； 3.4.4 收集、获取并填写准确的项目发起部门、发起人，可提取项目销售奖励的?2%； 3.4.5 准确了解客户决策体系，掌握和了解他们的态度，可提取项目销售奖励的?5%（其 中：决策体系人员组成和地位占?2%，决策体系成员对项目的态度占?3%）； 3.4.6 对项目中客户的决策体系进行公关，掌握和了解他们的态度并加以引导。使事态朝 着有利于我们的方向发展，可提取项目销售奖励的?20%（其中：建立客户内部可靠 的消息来源占?5%，巩固支持我们方案者的态度占?5%，缓和、改变反对者的态度或 得到决策人的有力支持占?10%）； 3.4.7 准确了解客户表面需求和潜在需求，并总结、分析提炼成客户实际需求，可提取项 目销售奖励的?5%； 3.4.8 提出符合客户要求的解决方案，并得到客户认可，可提取项目销售奖励的?5%； 3.4.9 针对项目组织有效的技术交流，可提取项目销售奖励的?3%； 3.4.10?标书符合客户要求，内容准确无误，可提取项目销售奖励的?2%； 2 3.4.11?根据客户和竞争对手的情况制定相应的项目策略和计划，并对客户加以影响，取得 客户的认同。可提取项目销售奖励的?20%（其中：了解竞争对手的方案占?5%，制定 相应的项目策略和计划占?5%，取得客户决策体系内主要成员的认同占?10%）； 3.4.12?项目跟踪过程?10%（其中：项目跟踪进程占?6%，客户拜访预约?4%）； 3.4.13?项目总结报告客观、准确，可提取项目销售奖励的?5%（其中：客户关系运用总结 占?2%；项目跟踪计划和策略总结?2%；技术方案的得失总结?1%）； 3.5 提供解决方案立项项目销售奖金考核办法如下: 3