旅游景区渠道的开发、维护和培训.pptxVIP

景区营销渠道的开发、维护和培训 交广传媒旅游策划营销机构总经理谭小芳 营销渠道是将景区产品提供给顾客过程中的各种独立组织的组合。 在景区营销中，营销渠道是将旅游者向景区进行移动。就目前我国 景区的发展现状来看，大部分景区的旅游产品都是通过旅行社这个 渠道销售出去的，相对单一的渠道策略给众多的景区带来了经营风 险。我认为，对于景区来说，营销渠道的构建必须摒弃单一结构， 取而代之一种立体的渠道模式。 投资界有一句至理名言——“不要把鸡蛋放在一个篮子里”。说的是 投资需要分解风险，以免孤注一掷失败之后造成巨大的损失。其 实，如果广义的对这句话进行理解的话，所有合作或交易也都适用 这句经典名言。当然包括旅游企业营销渠道开发和管理。先看看一 个案例吧—— 全球酒店业的权威杂志《HOTELS》发布了全球酒店业 300 强的 2007 年度排行榜，南京金陵连锁酒店以 10318 间客房、43 家酒店名 列第 73 位，跻身全球酒店业 100 强。金陵饭店辉煌的背后，并没有 号称中国酒店业第一渠道商——携程的身影。国内酒店管理集团只 有金陵一家敢跟携程脱离关系，而金陵的底气，源于多渠道合作！ 与国内一些酒店高达 30%的客源来自携程或 e 龙等渠道商不同，金 陵饭店通过 IT 平台整合了多种订房渠道，“冲淡”了一家独大的渠道 格局，任何一家渠道商的退出都不会对饭店的业务造成影响。 对于多数中小旅游企业而言，更应该综合运用多重销售渠道，变被 动为主动，平衡各种销售渠道之间的比重，切忌“在一棵树上吊 死”。就目前我国景区的发展现状来看，大部分景区的旅游产品都是 通过旅行社这个渠道销售出去的，相对单一的渠道策略给众多的景 区带来了经营风险。 简单地说，就是一个红旗——即概念定位、活动策划；周围是多面 彩旗——即多渠道开发、管理。核心品牌指导经营方向；多渠道开 发保证经营稳定。就目前我国景区的发展现状来看，大部分景区的 旅游产品都是通过旅行社这个渠道销售出去的，相对单一的渠道策 略给众多的景区带来了经营风险。 旅游目的地的品牌概念、系列活动必须定位准确，像郭德刚的“非著 名相声艺术家”一样迅速出位；多渠道开发则要借鉴金陵饭店管理集 团多渠道合作和管理的经验。 准、狠、稳的旅游品牌定位与扎实的多渠道开发、管理必须两手都 要抓，都要硬！这样，您所在的旅游企业才能“红旗不倒，彩旗飘 飘”。 1、景区与旅行社 旅行社是多数景区的首选渠道，也是关系最稳固的一个渠道。但目 前景区与旅行社的关系也很微妙：景区管理者抱怨旅行社杀价太 狠，只管自己赚钱，不顾景区死活，但是又不敢公然得罪旅行社， 毕竟旅行社手里攥着团队；旅行社则觉得景区店大欺客，不肯多替 旅行社着想，龙头旅行社觉得景区给自己的折扣太少，中小旅行社 觉得自己不受景区重视。景区应该与旅行社加强沟通和多方面的合 作，以“双赢”为理念提升这一渠道的价值。 2、景区与景区 二者之间也要加强沟通和战略层面的合作，建立新型的竞合关系， 通过这一渠道达到游客的双向流动和互动。 3、景区与媒体 现在的电视、杂志、报纸、网络等媒体上经常有旅游景区的广告或 信息，但是相比于其他有形产品的广告，旅游广告还是雏形阶段。 景区营销的成功离不开媒体的支持。 4、景区与咨询机构 景区寻找专业咨询机构做咨询，本身是一种有效率的营销，因为咨 询机构不论是为景区做市场调研，还是成果评审，都会与一线市场 有深层次沟通，并且，咨询专家会对该景区有一种特别的感情，会 帮助景区宣传。 5、景区与游客 景区千万不要忽视游客，这其实是一种很有价值的口碑营销渠道。 景区通过向游客提供独特的旅游体验使游客获得满足，与他们建立 一种朋友的关系而不是消费关系对景区有至关重要的意义。 其他渠道还有很多种，景区只有建立了立体的营销渠道，才可以最 大程度的销售产品与服务，并降低市场风险，培育知名度和影响 力。其中旅行社是集体购买、多次消费的客户，对景区客源市场拓 展有着举足轻重的作用。 交广传媒旅游策划营销机构建议景区采取“走出去，请进来”的办 法，一方面通过参加各种旅游推介会推广并了解，同时定期邀请旅 行社来景区踩线，考察并提供周边景区情况，方便旅行社编制旅游 线路，并根据景区规模和影响力，提供有竞争力的优惠让利于旅行 社，不能即刻兑现的优惠与旅行社携手年底接待人数另行奖励，以 此来激励旅行社对利润分配的向往。同时为了支持旅行社的营销工 作，景区根据目标市场分析，适时在客源市场有影响力的新闻媒体 上进行景区形象宣传，配合旅行社搞促销活动。为了更有效维护旅 行社市场，景区在目标区域设立办事处，并定期拜访维护，及时将 景区最新的信息通报给各大旅行社，使双方的工作协调有序发展。 另外，通过旅行社的反馈信息，景区可以制定市场针对性更强的策 略调整。在合作过程中，景区充分发