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BOSO 北京博硕纵横顾问式销售工具 确认商机（Entrance）主要工作 工作 工具 1 收集客户全貌信息 -- 客户全貌表 2 分析客户的 SWOT -- 客户 SWOT 分析表 3 预测客户潜在需求 -- 客户潜在需求分析表 4 有计划的拜访客户 -- 客户拜访记录表 5 现状困难影响分析 -- 客户现状,困难,影响的问话准备表 -- 客户现状,困难,影响分析表 6 说服客户感兴趣 -- 客户成功案例表 7 引导客户承诺立项 -- 销售商机评估表 1 BOSO 确认商机——1 、收集客户全貌信息（一） 销售代表：  客户全貌（一） 分公司： 北京博硕纵横顾问式销售工具 日期： 企 业 概 况 客户名称 所在地 企业性质 □合资：其中外资： % 中资： % □外资全资 □中资全资 □国有 □民营 所属行业 主要业务 业界排行 是否上市 何时上市 何地上市 股票发行情况 主要 竞争 对手 名称 地区 业界排行 描述 主要 竞争 对手 主要 竞争 对手 主要 竞争 对手 产供销全貌 企业现有人数 分支机构分布数量 上年收支/利润等财务状况 以往经济效益情况 企业趋势 未来 5 年企业发展目标 客户终生价值 2 BOSO 确认商机——1、收集客户全貌信息 (2) 北京博硕纵横顾问式销售工具 销售代表:： 客户全貌（二） 分公司：  日期： 工 厂 概 况 工厂地点 人数 工厂类型 □流程式 □离散型 □半流程式 主要产品 年产量 库存时间 库存周转率 生 产 流 程 图 3 BOSO 确认商机——1、收集客户全貌信息 （3） 北京博硕纵横顾问式销售工具 销售代表:： 客户全貌（三） 分公司：  日期： 组 织 结 构 主 要 人 物 资 料 姓名 职位 部门 人物描述及特点说明 组 织 图 谱 4 BOSO 确认商机——1、收集客户全貌信息 （4） 北京博硕纵横顾问式销售工具 销售代表： 客户全貌（四） 分公司：  日期： 以 往 采 购 历 史 年 业务 金额 厂家 产品 金额 我们所占模块及份额 其他厂家所占模块及份额 5 BOSO 确认商机——1、收集客户全貌信息 （5） 北京博硕纵横顾问式销售工具 销售代表： 客户全貌（五） 分公司：  日期： 信 息 化 现 状 硬件情况 部门 人数 现有 PC 数 辅设情况 备注 现有业务应用情况 其中：制造系统软件 供应/实施方 财务系统软件 供应/实施方 CIM 开发方 其他 应用效果 原因 6 BOSO 确认商机——2、客户 SWOT 分析 北京博硕纵横顾问式销售工具 客户 SWOT 分析 客户名称 强项（Strength） 弱项（Weakness） 客 户 企 业 内 部 机会（Opportunity） 威胁（Threat） 客 户 企 业 外 部 7 BOSO 确认商机——3、客户潜在需求分析（1） 北京博硕纵横顾问式销售工具 客户潜在需求分析 客户名称： 销售代表： 日期： 强项（Strength） 弱项（Weakness） 帮助客户强化或扩大其优势： 帮助客户克服其弱点，或使弱点不那么重要： 机会（Opportunity） 威胁（Threat） 帮助客户抓住机遇： 帮助客户防御或消除威胁： 8 BOSO 确认商机——3、客户潜在需求分析（2）  深层次客户潜在需求分析 北京博硕纵横顾问式销售工具 S W O T 强项 （Strength） 弱项 （weakness） 机会 （opportunity） 威胁 （Threat） 9 BOSO 确认商机——3.5、商机切入点  商机的切入点 北京博硕纵横顾问式销售工具 切入点 联通的产品/服务 成功案例 10 客户 客户经理： BOSO 确认商机——3、有计划的拜访客户 北京博硕纵横顾问式销售工具 拜访客户纪录 日期： 客户名称 会议时间 会议地点 会议目的 客户出席会议的人 员 部门 职位 性别 年龄 背景 角色 职责 项目的影响度 对我们的支持度 我们出席会议的人 员 部门 职务 项目职责 会议中的主要内容 重点 我们的分析 我们对客户企业的 判断和收获 我们对与会人员的判断 和收获 我们的成功 我们的失败 下次会议的改进计划 11 我们在会议 我们在会议中对 客户的承诺 反馈时间 负责人 任务行动计划 BOSO 北京博硕纵横顾问式销售工具 12 BOSO 确认商机——5、现状困难影响分析 北京博硕纵横顾问式销售工具 客户现状、困难及影响的分析 客户名称： 销售代表： 日期： 现状 困难/问题 产生的影响 13 客户 A： B： C： 行业 客户主营业务 困难及影响 联通的解决方案 实施时间及效果 选择联通的原因 联系客户方式 BOSO 确认商机——6、说服客户感兴趣 客