mba新营销管理课程基础讲义(ppt 245页).pptVIP

* Marketing * 密集分销 选择分销 独家分销 分销渠道的宽与窄 一些日用小商品，生活必需品（如糖果、饼干、牙膏、肥皂、香烟、通用小工具等）和工业品中的通用机具多采用宽渠道的密集分销； 消费品中的选购品（如时装、鞋帽、家用电器等）多采用选择分销； 独家分销在许多情况下是由于产品的特异性（如专利技术、专门用户、牌号优势等）所决定； * Marketing * 案例： 山西康美集团是生产方便面、饮料、果糖、饼干、淀粉糖、儿童食品的企业。一开始，产品销售采取“一点辐射法”，即企业把产品直接销向市场。随着企业生产规模的扩大，企业选择了在全国各地设立数十个办事处、总经销处的“多点辐射法“，并制定了《奖励用户方案》，根据年销售额的多少确定奖励等级，极大地调动了经销商的积极性。康美集团公司根据产品特点、市场状况、渠道成员条件、企业因素，变“一点辐射法”为“多点辐射法”，采取了广泛分销渠道策略，实施了奖励经销商政策，扩大了销售，提高了企业产品的市场占有率，增加了效益。 问题：①山西康美集团在其发展的前期采用的是直 接渠道还是间接渠道？ ②山西康美集团在其发展的后期采用的是宽 渠道还是窄渠道？ * Marketing * 3.2.3分销渠道的中间商 是指主