销售职场培训.pptx

团队销售职场培训 summer vacation safety education summer vacation safety education summer vacation safety 演讲人：XXX 时间：2019.X.XX 目录 CONTENTS 客情维护顾客要什么 了解顾客需求信息 收集和反馈市场及竞争对手信息 导购的工作任务 后续 01 客情维护——顾客要什么 单击此处添加文本 单击此处添加文本 单击此处添加文本 观察客户要求目光敏锐、行动迅速。 a、观察客户要求 观察顾客要求感情投入，感情投入就能理解一切。你要能设身处地为顾客着想。你必须通过顾客的眼睛去观察和体会。 观察顾客时要表情轻松，不要扭扭捏捏或紧张不安。注意：观察顾客不要表现得太过分，像是在监视顾客或对他本人感兴趣一样。 b、观察客户的角度 客户每一种表情和动作都潜在一种含义，那些明显特征，相信你能够从人们的购买习惯中发现一些有价值的信号。譬如，当一位服饰鲜艳、珠光宝气的客户走进展销大厅时，你就知道她可能更喜欢买新潮的高档的瓷砖。 当客户在挑选产品时，你能观察到： 注意力不集中，说明客户缺少兴趣。 哪个顾客握紧拳头，低下了头说明客户感到不高兴。 扬起眉毛并微笑，头偏向一边，是客户一种感兴趣的表示 年 龄 服 饰 语 言 身体语言 行 为 态度等 角度 第 1 句话：你知道使用我们产品可以为你省钱吗？ 第 2 句话：你希望它为你省钱吗？ 第 3 句话：如果你真的希望省钱那你认为从什么时候开始才恰当呢？ 假如你卖的产品是可以帮她省钱 假如你卖的产品是可以帮她赚钱 第 1 句话：你知道它可以帮你赚钱吗？ 第 2 句话：你希望什么时候开始赚钱呢？ 第 3 句话：如果你真的希望快点可以赚钱的话你认为什么时候让它来帮助你赚钱才恰当呢？ 你要顾客做决定，所以你就直接很坦白地跟他讲：今天不管你做或不做决定，你都必须做个决定，今天不管做与不做决定，都是一种决定。你只需付出多少多少钱，就可以得到怎样怎样的服务。 销售成交技巧——技巧二：下决定成交法 你这样说就表示你心里对我还有疑虑，我想知道到底我有什么不值得你信赖的？你可以告诉我，我会改，我可以为你做更多，可以为你付出更多代价，因为我很希望跟你合作。我们可以谈一谈吗？ 也有可能会说 “好吧!那你告诉我，凭什么你值得我信赖？她只要愿意留下来给你个机会，你就有机会成交。 有人说你的价格太高了，那怎么办呢？ “如果免费你会买吗？” 当你说出如果免费你会买吗？他有可能会说，会啊！如果免费当然买啊！ “如果你买我的东西，我让你觉得物有所值，那不就等于它是免费的吗？” 如果我能证明这个产品真的是物超所值的话，你今天是不是有机会跟我买？ 他头脑会想，至少你要给我证明了，要我同意了，我才买啊!所以他敢回答，可以的！当他回答可以的，接下来你只要证明这个产品真的是物超所值就可以了。 给顾客非得今天买的理由，让他现在行动。你永远要创造急迫感而不是明天再说。 如果你确定你给顾客的是最低的价格的，你就可以跟他讲，你必须现在买，要不然我就会涨价。 如果你确定他到别家买不到，你就可以跟他讲，你必须现在买，否则我就卖给别人了。 面对所有明天再说，后天再说，下星期再说顾客，你永远记住：所有的成交，绝技中的绝技。十大绝技中你绝对不能忽略的一个绝技，就是给客户危急的理由，让他马上成交。 给顾客危机的理由 拖延会有哪些坏处？ 现在买有哪些好处？ 如果有人还在那边说真的太贵了，他很在乎钱，他很小气的人。他很舍不得的人，怎么办呢？这时候你只好用反问来问他，啊！太贵了，你是指价格贵还是价值贵？ 你买回去以后它为你带来的回报，这是长久性的 价格是你买它的时候所要付出的金钱，只是一次性的。 在给顾客分析完价值和价格之后，就直接讲购买我们的产品能给他带来哪些回报和利润。 让顾客联想到物超所值，价值贵那价格不是问题，价格贵那就是问题了。 给顾客描述拥有典典瓷砖后的生动场景。情境推销法就是让故事在顾客面前发生，让顾客成为故事中的主角。成交的一个关键技巧，要善长说故事。 顾客一看该买的理由一大堆，不该买的理由一点点，这时你就可以说了，难道你不应该为了这些理由、这些好处做出一个决定付出一个代价？让自己忍受一下这些不满的原因吗？他一听，相信这是公平的是不是？ 富兰克林是美国的伟人，那他每次在下不了决定的时候，总会拿出白纸，划一半，一边写做，一边写不做。 购买的理由 不买的理由 01 05 02 04 03 06 反问他你不觉得拥有它是一种正确的选择吗？ 问答成交法，不断地在这些问句当中一句一句背起来 如果这种性能的瓷砖是独一无二的，你不觉得拥有它是值得的吗？ 如果这种能解决你的问题，你不觉得拥有它是一个正确的选择吗？ 如果我们能在经济上为你省钱，那我们是不是就可以成交呢？