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快乐生存公式 * 在日趋激烈的竞争市场中，如何创造并不断保持高绩效？ * 你知道全球寿险年度销售冠军是谁？ 1991年，柴田和子个人寿险为2.78亿美元，合计寿险销售20.28亿美元。首年度保费(FYP)为68亿日元(折合约5.5亿元人民币)。 柴田和子（日本） * 你知道全球寿险单日保费销售冠军是谁？ 1986年，班·费德文创造全球寿险行销单日销售纪录，成功销售2000万美元(折合约1.6亿元人民币)的保单。 班?费德文（美国） * 杨建冬 0203连续两年华人保险大会“铜龙奖” 2004年太平人寿江苏分公司高峰会长 2004年华人保险大会“银龙奖” 2005年太平人寿江苏分公司三星会/金星会/高峰会会长 华人保险大会大陆地区演讲嘉宾 MDRT内阁会员 * 成功并不复杂 世界寿险界无数超级业务员几十年的营销生涯其实只是做好—— 积累一定的客户量 老客户加保 老客户转介绍 3件事 * 他们的快乐之道…… 姓名 年资 累计客户量 10、11月成交 老客户加保 老客户转介绍 其它新增 袁正才 2年 190 18件 3件 10件 5件 幺红军 2年 132 16件 9件 3件 4件 遇慧君 3年 200 12件 4件 8件 0件 * 他们的快乐之道…… 姓名 年资 累计客户量 10、11月成交 老客户加保 老客户转介绍 其它新增 解莉红 4.5年 360 50件 10件 39件 1件 王淑娟 7年 1000 14件 4件 10件 0件 简璞 8年 1163 8件 6件 2件 0件 * 快乐生存公式 高绩效（件数）= 新增客户量 +老客户加保 +转介绍成交 * 在当前的寿险市场中，中上服务水平的业务员每年可以做到—— 不同业务员的比例是不同的 同一个业务员不同年份的比例是不同的 ？：1 每？位老客户产生1位转介绍成交客户 ？：1 每？位老客户有1位加保 * 持续高绩效业务员的快乐生存模型表 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 第六年 年初累计客户 0 占比 50 占比 95 占比 135 占比 171 占比 204 占比 新增 50 100% 39 78% 28 56% 19 38% 12 24% 4 8% 转介绍 0 0% 6 12% 12 24% 17 34% 21 42% 26 52% 加保 0 0% 5 10% 10 20% 14 28% 17 34% 20 40% 假设转介绍成交率8：1，加保成交率10：1，且保持比例不变 * 辛苦三五年，快乐一辈子！ 如果你的客户在204位以上，你只需要做好老客户经营的转介绍和加保就足以让你成为绩优高手 如果你的客户不足135位，你当前的重点是加大客户数量的积累 如果你的客户量介于两者之间，你在做转介绍和老客户加保还要开拓一些新增客户 * 我辛苦了几年？ 两种不同状况下不同的生存状态 一个业务人员从业3年，客户积累200，主要客户来源来自于老客户经营 一个业务人员从业6年，客户积累120，基本没有老客户的加保和转介绍成交 * 作业和讨论1 回顾自己06年成交的保单—— 老客户转介绍成交多少件？占比多少？ 老客户加保多少件？占比多少？ 新开拓客户多少件？占比多少？ 据此确定自己所处在的位置（年份）； 对照高绩效业务员的快乐生存模型表，制定自己2007年一季度及全年快乐生存模型。 * 关于“快乐”的困惑 我们也在要求转介绍，为什么客户不愿意提供名单？为什么客户不愿意帮我宣传？ 我们也想让老客户加保，可总是很难成功，而老客户却跑到别人那儿买保险？ 除了关注客户量， 你分析过客户的质吗？ * 客户关系分类表 * 忠诚客户的定义 经常重复购买公司的系列产品 对竞争对手的促销手段有免疫性 品牌倡导者 * 加温你的客户关系 满意是老客户加保和提供转介绍的最低限度 忠诚的客户，是“幸福”的保证！ 加温客户关系，靠服务品质！ * 作业和讨论2 请把自己的客户按客户关系分类对号入座；看看你的客户在每个级别中占比是多少？ 为加温你的客户关系，07年一季度以及全年你的行动措施是什么？ * 快乐营销的内涵 每年新增50件 保单主要来自不断的老客户加保 保单主要来自老客户不断转介绍 * 谢谢大家！ * *