商务的沟通技巧.ppt

（1）先容易后困难，有铺垫； （2）多提要求，尽量先施加隐性压力，影响对方； （3）好坏都考虑，但是应该先谈好的情况，再谈坏的情况； （4）强调合同中对对方有利的条件。强调互相合作，互惠互利的可能性和现实性； （5）精心设计开头和结尾，最后结论要让自己提出，不让别人去揣摩； 3、说服的具体技巧 （6）充分了解对方，以对方习惯的能够接受的方式、逻辑去展开说服工作； （7）不要奢望对方能一下接受你的建议，铺垫在先，文火攻之。 （8）要在谈判中运用软硬兼施或红白脸策略等。一个寸步不让，态度强硬；一个以理服人，保持良好形象。 （9）寻找共同的“认同点”。（从双方的生活、工作和兴趣爱好、共同认识的人等来寻找共同语言。 3、说服的具体技巧 案例 第二次世界大战期间，一些美国科学家试图说服罗斯福总统重视原子弹的研制， 以遏制法西斯德国的全球扩张战略。他们委托总统的私人顾问、经济学家萨克斯出面说服总统。 但是，不论是科学家爱因斯坦的长信，还是萨克斯的陈述，总统一概不感兴趣。为了表示歉意，总统邀请萨克斯次日共进早餐。第二天早上，一见面，罗斯福就以攻为守地说：今天不许再谈爱因斯坦的信，一句也不谈，明白吗？萨克斯说：英法战争期间，在欧洲大陆上不可一世的拿破仑在海上屡战屡败。这时，一位年轻的美国发明家富尔顿来到了这位法国皇帝面前，建议把法国战船的桅杆砍掉，撤去风帆，装上蒸汽机，把木板换成钢板。 案例 拿破仑却想：船没有帆就不能行走，木板换成钢板就会沉没。于是，他二话没说，就把富尔顿轰了出去。历史学家们在评论这段历史时认为，如果拿破仑采纳了富尔顿的建议，十九世纪的欧洲史就得重写。萨克斯说完， 目光深沉地望着总统。罗斯福总统默默沉思了几分钟，然后取出一瓶拿破仑时代的法国白兰地，斟满了一杯，递给萨克斯， 轻缓地说：你胜利了。萨克斯顿时热泪盈眶，他终于成功地运用实例说服总统作出了美国历史上最重要的决策。 （六）辩解的具体技巧 1、观点明确，立场坚定。（不能摇摆而给对手以口实） 2、辩路敏捷、严密，逻辑性强。（不给对手机会和空子） 3、掌握大原则，枝节不计较不纠缠。（知道轻重） 4、辩论要掌握好进攻的尺度。（注意节奏，不能太过了，否则压力太大会适得其反.如手中握沙,太紧反而容易失去太多） 5、态度尽量客观公正，措辞准确犀利。（让对手没有反击之力） 6、善于处理辩论中的优势和劣势。（当形势转换时候要优势不骄傲，劣势不气馁） 7、注意辩论中的举止和气度。 返回 沟通的语言技巧在营销谈判中运用得好可带来营业额的高增长。 某商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始服务员总是问顾客：“先生，喝咖啡吗？”或者是：“先生，喝牛奶吗？”其销售额平平。后来，老板要求服务员换一种问法，“先生，喝咖啡还是牛奶？”结果其销售额大增。 原因在于，第一种问法，容易得到否定回答，而后一种是选择式，大多数情况下，顾客会选一种。 你想到一家公司担任某一职务，你希望年薪2万元，而老板最多只能给你1.5万元。老板如果说“要不要随便你”这句话，就有攻击的意味，你可能扭头就走。 而老板不那样说，而是跟你说：“给你的薪水，那是非常合理的。不管怎么说，在这个等级里，我只能付给你1万元到1.5万元，你想要多少？”很明显，你会说“1.5万元”，而老板又好像不同意说：“1.3万元如何。” 你继续坚持1.5万元。其结果是老板投降。 表面上，你好像占了上风，沾沾自喜，实际上，老板运用了选择式提问技巧，你自己却放弃了争取2万元年薪的机会。 　　当你作为顾客与店主进行谈判时，你有没有运用语言技巧呢？我们不妨先看一则笑话。 有一次，一个贵妇人打扮的女人牵着一条狗登上公共汽车，她问售票员，“我可以给狗买一张票，让它也和人一样坐个座位吗？” 售票员说：“可以，不过它也必须像人一样，把双脚放在地上。” 售票员没有否定答复，而是提出一个附加条件：像人一样，把双脚放在地上，却限制对方，从而制服了对方。 * * * * * * * 改善沟通中的倾听 创造良好的倾听环境 关注人际沟通的心理层面 使用目光接触 避免分心的举动或手势 提问与复述 展现赞许性的点头和恰当的面部表情 使听者与说者的角色顺利转换 了解与分析对方 对准焦点 倾听时控制你的身体语言 ――SOCLEAR S：调整高度与距离，以尊重个人空间范围的习惯。 O：以开放的姿势和身体语言进行交流。 C：交流中尽量集中你