售前交流技巧和经验.ppt

公司介绍的“三到” 业务 我们能做什么 实力 可以放心合作 案例 有成功先例 * PPT课件 陪同介绍的“三讲” 客户考察是特殊旅游 讲故事 讲特色 讲文化 * PPT课件 公司介绍常见失误 定位不合理 不是我们有多好，而是我们能为你做什么 内容不合理 给谁讲？讲什么？配发材料？ 时机不合理 先讲？后讲？穿插讲？不讲？ 速度不合理 太短？太长？ 素材不合理 细节太多，文字太多，概念太多，不准确 状态不合理 没有自信，没有精气神，着装随意 公司介绍常见误区 我们是第一 最优秀 VS 最合适？ 材料不更新 2009版 VS 2011年 一招鲜吃遍天 统一版本 VS 个性化定制 不让你讲怎么办？ 准备风险预案 售前调研必备技能 5 调研最关键问题是什么? 调研需要怎样的人？ 调研要了解所有的情况吗？ 如何做调研计划和方案？ 售前调研与售后调研的区别 目的结项 关系合作 时机可控 计划程序 深挖减边界 写文档开会 有套路 风险较小 目的签单 关系配合 时机