房地产营业有效推广.pptVIP

五、公关营销，巩固成果 公关营销和关系营销是巩固战果的主要手段。销售人员签完合同 后，仍然要与顾客多联系、多沟通，让其做楼盘的义务宣传员，不断提 高销售业绩。 在推广令消费者感到有较大支付压力的”老大难“户型—大面积户型 时，我们一面宣传项目是开发区惟一”黄鹤楼工程奖“候选楼盘的高质量， 一面推出”优价买大房，三代喜洋洋“的促销活动，同时赞助神龙公司绝 版”松海苑“杯职工足球联赛。联赛期间，我们的销售人员在每场比赛结束 后开展了购房咨询活动，提高了项目的知名度和美誉度。这场比赛持续 了十几天，受到平时业余生活单调的神龙公司单身职工——我们最主要 潜在客户的极大欢迎。 我们还推出了主题为”上帝的意志“的公关活动：请每一位客户设计一 种理想的户型及物业管理方式，在从中抽出10名”上帝奖“，各奖现金 1000元。实际上这是为开发商后期项目的户型设计征集意见，以便将来 更有效地实施”针对性“开发营销，不再走盲目行动指导缺陷楼盘的弯路。 第八章 房地产营业推广第一节 房地产营业推广概论 一、营业推广的概念及特征 营业推广式指企业运用各种短期诱因，刺激 目标顾客购买企业的产品的促销活动。 房地产营业推广的优点 1.具有即期效应2.形式多样3.非连续性 4.冲击效应 房地产营业推广的缺点： 1.损害楼盘形象2.伤害老顾客3.被竞争者模仿 二、销售推广的程序 1.市场情况的分析与预测 2.销售促进的目标 （1）开盘促销 （2）滞销促销 （3）清盘促销 3.选择销售推广方式 4.销售推广方案的制定 销售推广方案包括：促销目标、促销时机、 促销方式、促销人员培训、促销成本预算、 促销的执行和监控。 案例：按照顾客的方式选择促销方式 广地花园地处珠江南岸，毗邻广州市区。在进行商品房促销 时，坚持按建设部要求，执行《质量保证书》和《使用说明 书》制度，向前来参观考察的市民免费赠送有关商品房及计 算商品房面积等的资料，现场承诺:保证达到建造质量、保值 升值、配套完善等“十放心”标准，开展大规模的住房知识普 及活动，通过顾客对这些知识的了解，加深对广地花园的认 识，扩大企业的社会影响。因此，广地花园的销售势头日 升，月销售量达40多套，从1998年下半年以来楼价上升了5 次。首批住户买房每平方米仅花费2000元，后来房价已升至 每平方米3700元。这在尚处市场低谷的房地产市场实属少见。 4.促销的执行和控制 5.促销效果评估 （1）促销活动初期见效，但时效短 （2）促销活动效果明显，对以后有积极影响 （3）促销活动对顾客没影响，促销费用浪费 （4）促销活动对顾客不但影响不大，且带来负面作用。 第二节 房地产营业推广的方式 一、住宅商品房的营业推广方式 1.买房送面积和买房若干年免楼盘管理费 如买房赠送阳台或厨房或卫生间 2.买房免相关税费 3.抽奖促销 获奖者可获得旅游券、家电或现金 案例：万科的买赠促销 2008年深圳的楼盘面临较大的销售压力。其 中，万科第五园的里城优惠促销活动力度最大。据 了解，购买该楼盘的客人交３万元置业基金可以当 作８万元房款使用。如果三天内办完按揭手续，还 可在总价款中减去４万元。这批新房是该项目最后 一栋小户型单位，交房时送精装修，还有大约２０ ％的赠送面积。据中原地产数据显示，到年底万科 第五园还有３万平方米左右的新房上市销售。面临 较大销售压力，可能是万科此次首先大力度促销的 主要原因。 万科的有奖促销 下午3时，记者走进金域蓝湾的售楼部。售楼部 前，虽有三三两两的看楼客出入金域蓝湾，却算不 上很热闹。但一走到里面，气氛顿时热闹起来。“先 生，请作一个登记，参加我们等会儿举行的抽奖， 只要来看楼的，人人都可以抽，奖品是精美的小家 电。”一进门口，只见五六个人排队围着一个抽奖 箱，在一个女服务员的指引下逐个登记。记者在一 张表上填上了手机号、来自的区域、意向户型等信 息后，得到了一张抽奖券。“等会儿四点半有一次抽 奖，抽到了会打电话通知你。”服务员不停地介绍， “好好看看我们新推的单位，户型真的很不错。” 4.竞价销售和限时特卖 竞价销售是房产商设定房屋的成本价，参与 竞价的购房者可以自行定价，竞价最高者签 约购房。 限时特卖是在很短的时间内，以低价售楼， 吸引顾客购买。 5.一次性付款优惠 案例：南京河西一楼盘夜间一口价限时特卖 6月1日南京的楼市新政出台后，房地产市场随之发生了 一系列变化，河西片区也出现了部分楼盘销售受阻的现象， 开发商纷纷推出各种优惠措施，试图打破看房人“干打雷不下 雨”的窘境。记者昨日从河西拉德芳斯项目的售楼处获悉，该 小区的高层房源将于本周五晚上正式推出，届时开发商将用“