专业销售技能提升培训课程.ppt

让客户“喜欢”你而不是求得客户“喜欢” 策略一 塑造职业销售人员形象与内涵、气质 策略三 要让客户比你“厉害” ，要保持低姿态 策略四 跟客户在一起,要让他感觉很轻松 策略五 要爱“屋” 及“乌”,更要爱“乌”得 “屋” 策略二 全面尊重客户、保持客户服务礼仪 策略六 不欺骗客户，给客户一些帮助 策略七 迎合客户爱好和个性特点 《尚书大传》“爱人者，兼其屋上之乌” 与四类客户临场接触的关键技巧 红色人 绿色人 黄色人 蓝色人 热情 主动 好动 好表现 ……… 喜新厌就 情绪化耐心差 …… 控制 挑战 结果导向 ……… 说话直截 固执 …… 喜欢安稳 温柔 平静 ……… 老好人 不喜争论 …… 注重细节 善于分析计划 ……… 行动力差 过分忧郁 …… 戴高帽 送鲜花 多督促 多鼓励 不争论多配合多谅解多支持 多鼓励 多跟进 多带头 多肯定 重小节 多交心多督促多帮助 与四类客户临场接触的关键技巧 典型四类客户应对办法 好胜型 自私型 自尊型 挑刺型 不争功、多支持、多配合、多鼓励 我不占你便宜你也别占我便宜 面子比里子大、维护其自尊心 多谅解多宽容，必要时候给点颜色 不同销售阶段的沟通关键与要领 典型四阶段沟通要领 接近阶段 开发阶段 成交阶段 服务阶段 了解客户，让客户喜欢你 明确客户需求，懂得客户利益所在 把握客户利益与心态，促成共识的产生 关心客户，针对性解决客户情绪问题 有效排除客户的真实异议 培训内容之六 爱你没“商量”拒绝一定有“原因” 为什么客户有异议? 销售是从客户拒绝开始 区分客户的真假异议 爱你没商量拒绝一定有原因 嫌货才是买货人 探 究 原 因 常见异议排除的应对方法与要领 招数一.问为什么 招数三.化整为零 招数四.学会平衡 招数五.如果但是 招数二.借力打力 应对 要领 应对 技巧 招数六.置之不理 专业销售技能提升 探讨话题 销售行为模式 找准目标客户 发现真实需求 针对影响客户 快意沟通客户 排除客户异议 促进客户成交 提高销售能力 选择适合的销售行为模式 培训内容之一 销售行为的六大模式 ① 王婆卖瓜式---产品模式 唤起注意产品--诱导客户兴趣--激发客户欲望--促成交易 关键点 诱导客户的兴趣 适 合 新产品 销售行为的六大模式 ② 讨巧买乖式---需求模式 发现愿望与需求--结合产品------推销适合产品 --促使顾客接受--刺激购买欲望--促成购买 关键点 需求、适合产品 适 合 新客户 销售行为的六大模式 ③ 皇天不负有心人式---信心模式 相信自己----相信企业 --相信产品 培养销售人员的自信心(自己、企业、产品） 提高其说服能力 关键点 自己、产品 适 合 老客户 销售行为的六大模式 ④ 利益诱导式---利益模式 介绍产品-阐述产品优点-陈述顾客价值-证据说服 介绍和比较产品特征、优点，陈述产品给顾 客带来利益，提供信服证据，达到销售目的 关键点 价值、证据 适 合 犹豫不决的客户 销售行为的六大模式 ⑤ 交易互补式---利益共享模式 建立关系--订立协议--持续进行 双赢的销售模式，从买卖双方利益出发达成交易， 帮助顾客得到想要的产品，交易双方彼此感到满意 关键点 关系、持续 适 合 经销商 销售行为的六大模式 ⑥ 八面玲珑式---社交模式 分析顾客社交类型-识别顾客需求-设计交往模式 将销售过程和人际关系巧妙融合在一起，销售 人员灵活运用，从而达到双方都满意的效果 关键点 类型、交往 适 合 拓展新客户 如何找准你的有效销售目标 培训内容之二 销售对象与销售定位工作 区域销售定位程序 产品分类----行业分析----客户搜寻 竞争分析----客户选择----客户分类 区域销售定位关键 1.产品定位:利润产品/竞争产品/明星产品 2.客户定位:关键客户/价值客户/一般客户 3.目标定位:客户源/目标客户/准客户 如何界定区域市场的销售目标与计划 客户 目标客户 准客户 客户源 销售漏斗定律 100% 20% 10% 销售冰山理论 业绩 客户 计划 规划 行动 策略 目标 如何界定区域市场的销售目标与计划 销售目标与计划关键 目标客户----准客户----客 户 第一要素:有数量才有质量 第二要素:如何确保足够的目标客户 第三要素:如何把目标客户变成准客户 第四要素:如何把准客户变成客户 第五要素:如何管理现有的客户 客户目标搜寻和目标源积累的技巧 实战深度技巧 1.从竞争对手的手里找客户目标 2.从产品细分和客户细分中找客户目标 3.从行业客户不满意中找客户目标 4.从客户单位人员中找客户目标 5.从Ｃ级客户资料中找客户目标 如何发现你客户的真实需求 培训内