专业销售经理秘籍阐述.ppt

目标选才的重要元素 1、各项能力 2、目标选才制度 3、搜集资料（完整的行为事例） 资料和行为事例 面谈技巧 模拟测验 4、工作动力的配合 5、资料评估 资料分析 资料整合/作出选拔决定 课题 Ⅰ、“目标选才”概览 Ⅱ、各项能力，资源与行为事例 Ⅲ、面谈技巧 Ⅳ、工作与个人动力的配合 Ⅴ、技巧练习 目标选才的重要元素（步骤） 1、各项能力 2、目标选才制度 3、搜集资料（完整的行为事例） 资料和行为事例 面谈技巧 模拟测验 4、工作动力的匹配 5、资料评估 资料分析 资料整合/作出选拔决定 做反馈的基本原则 正面回馈-赞赏对方表现 表现出色的谈话或行为有哪些？ 表现出色的原因何在？ 提出对方表现有待改善的地方 有待改善的谈话和行为有哪些？ 改善建议是什么？ 建议能帮助改善的原因何在？ 接受反馈的原则 将别人的意见视为难得的学习机会 向别人询问具体的事例，以了解表现出色及待改善的地方 聆听别人的意见，请勿讨论“应征者”的行为 避免为自己的行为辩护 分组面谈技巧练习步骤 拟定面谈次序，分配角色 准备面谈（二分钟） 进行面谈（五十分钟） 观察者提出反馈（三分钟） 更换面谈者，重复上述步骤 座位安排 招聘者 应征者 观察者 目标选才的重要元素（步骤） 1、各项能力 2、目标选才制度 3、搜集资料（完整的行为事例） 资料和行为事例 面谈技巧 模拟测验 4、工作动力的匹配 5、资料评估 资料分析 资料整合/作出选拔决定 有效的选才制度 准确 公平 双方共同认可的价值 课程目的 了解做销售计划的重要性 学习做销售计划的方法 学习运用销售计划管理员工 主要内容 什么是销售计划 为什么做计划 计划的分类 学习做一份销售计划 什么是销售计划 计划是管理的四项职能之一 计划的目的是明确 相应行动方案和活动 销售计划要预先决定：4W1T 所追求的目标 为什么要做销售计划 ？ 为什么要做销售计划 计划可以给出方向 减少变化的冲击，减低风险 设立标准以利于控制 减少浪费 关于计划的误解 不准确的计划是在浪费时间 计划可以消除变化 计划降低灵活性 计划的类型 长期 战略性 战术性 短期 指导性 具体性 广度 时间框架 明确性 组织等级结构中的计划 战略计划 作业计划 总经理 中层管理者 基层管理者 关于计划的内容 制定销售目标 分析区域所处环境 发现机会及威胁 分析组织资源 识别优势劣势 关键问题分析 制定销售策略 制定行动计划 明确责任人及 监控方法 优秀的计划必须有 明确的目标 明确销售目标 达到销售额指标 提高产品覆盖 扩大市场覆盖 理顺销售渠道 请写下你的销售目标 分析自己区域所处环境 环境从外界影响我们的销售，产生机会和威胁 提高产品覆盖 医院制度 国家政策 竞争对手 客户喜好 人口状况 财政状况 价格情况 分销渠道 发现机会和威胁 机会：促进区域发展的外部环境因素 威胁：阻碍区域发展的外部环境因素 分析区域的资源 资源条件从内部影响我们的销售， 形成优势与劣势 我们的资源有： 产品特性 销售费用 人员配备 产品结构 市场策划 培训质量 市场覆盖 管理水平 客户关系 员工素质 识别优势与劣势 优势：促进区域发展的内部因素 劣势：影响区域发展的内部因素 关键问题分析 了解了外部环境和内部情况后，根据SWOT分析，应知道什么是促进和阻碍发展的主要问题。 如： 产品公费医疗情况 竞争对手的威胁 国家药品价格政策 员工对新的挑战的适应 等等…… 请分析你的区域 制定销售策略 策略是总的行动方案，是为实现 总目标而做的重点部署和资源安排 策略是建立在SWOT分析的基础上 好的策略应包括： 预期什么时候发生什么结果 制定销售计划 根据策略，制定行动计划来支持我们的策略 行动计划应围绕策略来制定 行动计划是具体的行动方案，说明的是我们要在什么时候做什么事情 明确责任人及监控方法 谁来执行行动计划 什么时候及如何来 检讨执行情况 课题 Ⅰ.“目标选才”概览 Ⅱ .各项能力、资源与行为事项 Ⅲ.面谈技巧 Ⅳ.工作与个人动力的配合 Ⅴ.技巧练习 各项能力 各项能力 医药代表应具备： 销售的说服力（推销能力） 团队精神 毅力 压力耐受性、应变能力 判断能力、决定能力 适应能力 建立人际关系的能力 工作的主动性 工作动力的配合 沟通能力 影响力 各项能力 毅 力——面对困难积极努力直到事情解决。 主 动 性——积极和自发地采取行动，以达到目 标，超越所需的要求。积极进取， 不依赖指示。 推销能力——用适当的人际关系和沟通方法使对方 同意或接受意见 行为分类练习 题目 所表现的能力 根据各项