专业销售表达技巧培训课程.ppt

5.22,2010 为您所需 超乎满意 有奖问答 超满意的红利有哪两种领取方式？ 答：现金领取和累计生息。 5.22,2010 为您所需 超乎满意 有奖问答 我购买10000元超C5P10，每年可领取多少生存金？ 答：10000*5%=2000 5.22,2010 为您所需 超乎满意 有奖问答 接上题，我购买10000元超满意C。每次意外医疗报销的额度是多少？10年里可累计报销额度是多少？ 答：每次是10000*10%=1000（免赔额50元）；10年累计是10000*200%=20000元 3句话说明及结构艺术 100000000 100，000，000 我们的大脑 逻辑、分析线形、连贯 形象、直觉发散、情感 有条理的即兴发挥，来自于双侧大脑同时思考 左 脑 右 脑 1、首先……其次……还有…… 2、第一……第二……第三…… 3、不仅……而且……更有…… 3句话说明常用句式 海康超满意产品销售表达 识别: 您好: 您办理什么业务？ （ 目标客户特征：存款；活期存折上有较多闲置资金等） 海康超满意产品销售表达 开场白: 您好: 您这笔钱暂时不用的话,我们这里有一款带有分红功能的新产品,近期蛮收欢迎的,我觉得也挺适合您,和你介绍一下: 这款产品只需要您每年在您的存折上投入一次钱,投入五次即可，就能给您三大好处: 海康超满意产品销售表达 说明: 第一:年年有钱领，每年都给您当年交费的5%的固定收益，挺划算的！ （可举例说明：比如您每年能规划1万，每年领取固定收益500元） 海康超满意产品销售表达 说明: 第二:到期后不仅返还前面所交的钱，还有可观的累积分红，现在物价都在上涨，它能较好地抵御通货膨胀，让您的钱更加值钱！ 海康超满意产品销售表达 说明: 第三:最吸引人的是它还能帮您报销意外医疗费用，如果生活中不小心摔了，碰了，扭了等等，凭病历和发票都好报销的，可以为您省下不少钱，省下的就是您赚到的，近期办理的人可多啦！ （可举例说明：比如您每年规划1万，每次您可以在50-1000元内实报实销，不限次数，总额可以高达2万，什么医生诊断、处方、手术费，住院费，医药费，X光检查费，护理费等都可以报销） 海康超满意产品销售表达 促成: 建议您这笔钱可以拿一部分办理这个产品，其余 可以办理….. 您身份证带了吗？ 您在这里签字就可以了 销售流程 识别引导 FABE说明 销售促成 异议处理 假设成交 二择一 语言+动作 如何面对客户的拒绝？ 了解拒绝是人性的本能，是推销过程中的常有事，能够建立良好的心态。 专业销售表达技巧 FABE 谁在营销？ ——生活中的每一个人 父母：我们身边最主要的销售者; 演员：成名前的艰辛; 医生：长期医患关系的建立; 律师：法庭的主角; 政治家：销售政治观念; 孩子：坚持不懈的销售者; 朋友：相互销售; 领导：获得支持; 同事：争取你热情的参与 信条：营销做得越好，离成功越近 成功 意愿 知识 技能 你看到了什么 ？ 如果你先看到这幅图---- 如果你先看到这幅图---- 我们通过自己的行动能够影响或者改变的事情，比如学习，锻炼，工作，发展自己市场 我们关注到的但是却无法影响到的，比如石油危机、伊拉克战争、飞机失事，玉树地震，公司已制定的计划等。 — 你感觉自己很好，你就觉得可以掌握自己的生活 — 你感觉自己不好，你就觉得无法控制自己的生活 我们改变不了环境 但我们可以改变自己 游 戏 时 间 我们的困惑 1、我每天都不停地向客户推荐我们银行的产品， 为什么成交率不高呢？ 2、为什么我教育孩子，孩子就不听呢？ 3、为什么我有一个好的想法，领导不采纳呢？ 4、为什么突然让我发言时，我不知怎么能说得更好？ 5、为什么我在写工作总结时要么有太多东西写要么不知 如何写？ 银行保险的几种销售模式 1、面对普通储户的销售：冲动式销售（FABE） 2、面对中高端客户的销售：顾问式销售（SPIN） 3、对公客户的销售：人情销售 如何在短时间内做 简练，清晰，有力的产品销售表达 了解客户的购买思维 1、这个东西对我有用吗？ 2、这个东西价格合适吗？ 3、购买这个东西是否值得信赖？ 利益判断 价值判断 信任判断 什么是FABE？ F- 特性：（Features） A-优势：（Advantages） E -证据：（Evidence） B -利益：（Benefits） 步骤 产品 1.F-产品特性 产品的属性，特点，产品，材料…… 2.A—产品优点 产品的亮点，与众不同之处，具体功能 3.B—客户利益 以客户利益为中心，“优点”到“利益”的翻译机：可见的，无形的…… 4.E—相关证据 让事实说话 让数字说