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业务人员绩效管理 2009年2月1日;目录 ;销售目标管理;确定销售目标;确定销售目标的目的;确定销售目标的原则;销售计划要在分析当前的市场形势和企业现状的基础上制定;销售目标管理的内容;企业在销售计划的管理上存在的问题：;问题三：公司管理层只是向业务员下达目标数字，却不指导业务员制定实施方案 结果：在竞争激烈的市场上，企业的销售工作就象一头闯入火阵的野牛，东冲西撞，最后装的头破血流; HUATAI ;企业普遍存在的问题：;业务员行动过程控制的核心内容：围绕销售工作的主要工作，管理和监控业务员的行动，使业务员的工作集中在有价值的项目上。;销售业绩的考核;指导业务员管理的重要原则：;对业务员的定期定量考核：;对业务人员的激励;对业务人员的激励;对业务员考核的作用;业务员业绩评价包括;完善的管理制度;企业销售工作不出大的问题的先决条件是： ---------在企业的管理制度上没有明显的缺陷和漏洞，销售管理制度配套、相互制衡，并有相应的管理政策与之相匹配。;完善的销售管理制度： -----销售管理和销售行动的法律依据和行为准则； -----是企业市场开发与管理的保障； -----是一种对业务执行力拓展的标准。;两个队伍的建设： 业务员队伍的建设 经销商队伍的建设（网络建设）;销售活动的原则： 作市场就是建网络 帮助经销商赚钱（只有永恒的 利益，没有永恒的朋友） 掌握终端