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重点： 1）开放式的询问 什么是开放式询问 开放式询问范例 （2）闭锁式的询问 什么是闭锁式询问 闭锁式询问范例 （3）什么是积极的倾听 （4）倾听的技巧 培养积极倾听的技巧 让客户把话说完，并记下重点 秉持客观、开阔的胸怀 对客户所说的话，不要表现防卫的态度 掌握客户真正的想法 结论 第一节 开放式的询问 什么是开放式询问 开放式的询问是指能让准客户充分发挥地阐述自己的意见、看法及陈述某些事实状况。 目的 开放式询问的目的有： （1）取得讯息； （2）让客户表达他的看法、想法。 开放式询问范例 第二节 闭锁式的询问 什么是闭锁式询问 闭锁式的询问是让客户针对某个主题明确地回答“是”或“否”。例如： ①您是否认为每头猪都要吃551乳猪料？②您是否认为购买551乳猪料一定要找信誉好的正大公司购买？ ③您是否认为饲料中的蛋白含量最重要？ ④您想买的正大饺子粉是送礼还是自用？ ⑤您购买鸡肉、鸭肉须先考虑的是价格问题？还是食品卫生？ 闭锁式询问的目的 （1）获取客户的确认 如上例①中，取得客户确认每头猪都需要吃551乳猪料。 （2）在客户的确认点中，发挥自己的优点 如上例②中，获得客户对“信誉”要求的确认后，可接着介绍自己公司有关信誉卓越的事例或制度。 （3）引导客户进入您要谈的主题 如上例③中，将主题引向蛋白含量，客户同意蛋白含量最重要后，您可说明贵公司基于乳猪的营养需求的考虑，对