销售经理和主动营销.ppt

确定拓客方式前 首先要梳理 客户的N种可能来源 客户的13种可能来源 中原/开发商的客户库信息 中原/开发商/合作方的内部人员 项目老业主/曾到访客户 可购得的客户库信息 中原内部转介 外设展点 媒体、导示和包装导入 可带客前来购置的机构 团体大客户 可影响购置者的人群 拥有目标客群信息的机构 （主流、周边、同客）异业 中原专属平台（电商、微信/APP） 广泛拓客 精准拓客 梳理客户的可能来源后 确定客户拓展的方式 方式 I —— 活动拓客 活动是最为普遍的拓客方式，但因活动目的和形式的不同，其效果也会有较大差异： 热场活动 在节假日时，安排在销售现场的小型活动； 形式相对简单，费用较低； 面向所有到访的客户，为其提供茶点、饮品、表演等； 对客户到访量的提升作用较小，对质更缺少保障； 主题活动 在一定周期内，组织安排的主题性活动； 规划可为中、大型，费用相对略高，但场地可重复使用； 配合媒体推广，可吸引相对精准的客户到达现场； 对客户的量有较大的提升作用，对质有一定的提升； 定制活动 锁定目标团体（商协会等），并根据其需求，定制专属活动； 规划可为小、中型，需保证活动品质，费用相对较高； 因其为指定团队客户，故客户的质有较强的保障，对量只有相对的支持； 业主活动 面向已成交的客户，组织和安排老业主答谢活动； 旨在让通过活动的形式，深度挖掘老客户带新客户的资源； 需确保活动的品质及口