以客户为导向的销售转型培训课程.pptVIP

从“Sell In”到“Sell Out” ——“以客户为导向”的销售转型;第一节 流通价值链和分销概要;1．流通价值链的定义 1.1 流通价值链图示 ;1.2 流通价值链上的运动要素 商流 ——资金流动 ——产品所有权流动 信息流：销售和市场信息的流动 物 流：流通中的商品物质形态的位移 管理流：对流通活动的管理行为 ;各运动要素的地位和作用 ——商流是核心 ——信息流是前提 ——物流是保证 ——管理流是纽带 各运动要素之间的组合关系 ——商流、物流分离 ——信???替代库存;1.3 上下游之间的合作关系 代理 经销 分货 经纪 ;2．流通模式 2.1 三种基本流通模式 流通价值链上不同环节之间的组合方式 （渠道结构） 基本流通模式之一：直销;基本流通模式之二：直供（直营）;基本流通模式之三：分销;流通模式（渠道结构）的描绘 ——渠道长度 ——渠道宽度 ——纵向一体化程度：制造商（供应商）前向 整合和渠道后向整合;2.2 流通模式选择依据 产品特征 ——产品的价值构成 ——产品的顾客分布 ——产品的知识含量和沟通深度 ——产品的更换速度 ;——产品的形态和物流特征 ——产品的利润空间 ——产品的特殊性质 ——产品的品种规模 ——产品生命周期的不同阶段 ;渠道状况 ——分销业集中度和谈判地