汽车分新销策略(ppt 37页).pptVIP

第6章 汽车分销策略6.1 汽车产品的分销渠道6.2 中间商的类型6.3 我国轿车销售体制分析 学习目标 掌握汽车产品的分销渠道内涵及职能； 掌握汽车分销渠道的长度、宽度及模式； 了解汽车销售渠道中间商的作用及类型； 了解我国轿车销售体制的发展历史； 掌握汽车4S店的优点、缺点及各部分的作用。 6.1 汽车产品的分销渠道 6.1.1 汽车分销渠道的定义 汽车销售渠道是指在汽车产品从汽车生产企业向最终消费者转移过程中，取得产品所有权或帮助转移所有权的所有组织和个人。 6.1.2 汽车分销渠道的职能 1．收集、提供信息 2．刺激需求，开拓市场 3．减少交易次数 4．服务 5．资金结算与财务管理标准 （1）资金结算标准 （2）财务管理标准 6．风险分担 7．管理 6.1.3汽车分销渠道的类型 1．汽车分销渠道的长度与宽度 ◇长度是指从制造商到顾客的过程中经过的中间层次。渠道长，方便顾客购买，辐射能力强，但成本会增加，信息反馈慢 ◇宽度是指组成销售渠道的每个层次中经销商的数量。越宽，辐射能力越强，但管理难度增加，品牌塑造能力减弱。 2．汽车分销渠道的模式 由汽车生产企业直售型(零层渠道模式) 由生产企业转经销商直售型(一层渠道模式) 由生产企业经批发商转经销商直售型(二层渠道模式) 由生产企业经总经销商转