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P2P 网络借贷的营销管理模式和借贷风险分析 大多数P2P平台既要通过多种途径挖掘优质借款人，又要多形式地吸引投资人，通过建立科学、合理、有竞争力的平台营销模式来吸引优质客户、增加客户粘性。实务中，平台营销模式分为线上营销模式、线下营销模式、线下线上相结合营销模式。各种营销模式之间并不是非此即彼的关系，它们之间会存在交叉。 线上营销模式线上模式即P2P借贷公司为借贷双方提供网络平台，通过网络平台将借款人和贷款人进行信息匹配，借款人可以通过平台满足自己的资金需求，出借人可以通过平台寻找合适的借款人。借款人和出借人的相关信息均通过互联网渠道获取，包括门户网站、社交网站、第三方网站等。同时，客户的登记、识别、管理工作以及客户拓展工作也均通过网络平台等线上方式完成。信息中介模式的P2P平台采用线上营销模式，其优势在于营销推广与管理成本较低，但也存在优质客户特别是借款人客户难觅、目标客户需求难以准确识别等缺点。所以，当前单纯采用线上营销模式的P2P平台少之甚少。 线下营销模式此种模式下，P2P平台不再通过网站进行借贷双方的匹配，而是通过线下方式获取资源客户（尤其是借款人），通常由信贷员通过一些软性数据主动去寻觅、挖掘和筛选客户，保证借款人信息的真实性和贷款的质量，最后将线下搜集到的信息发布到平台上。目前，我国多数P2P平台的借款项目都来源于线下，典型代表是宜信。这种营销模式的优势在于，通过线下方式，平台避免了网络的虚拟性，能够对客户需求及客户信息有更为深入、真实的了解和认知，从而可以为客户定制产品，提高客户满意度。但不足之处在于可能会增加P2P平台的借贷成本，除此之外，还会增加线下营销人员发生操作风险、道德风险的可能性。三、线下线上结合营销模式线下线上结合营销模式将线下营销模式和线上营销模式有机结合，一方面，充分利用线下营销客户目标明确、信息可识别性强等优势，另一方面又结合线上营销不受时间和空间限制等优势，利用线上推广，锁定目标群体，再加上线下业务员撮合，最终达成对客户的营销。目前，大多P2P平台都采用线下线上结合营销模式。借贷双方所致法律风险分析 欺诈风险P2P网络借贷平台之所以能在短时间内为市场所接受并取得长足发展，根本原因在于它的普惠性以及具有较高的投融资效率。P2P网络借贷平台贷款周期短且将被传统投资机构拒之门外的低净值人士纳入服务范围，有效解决了中小微企业的燃眉之急。不同运行模式下的P2P网络借贷平台无一例外地对借款人身份、借款原因等方面设置了不同程度的审查机制，但不容忽视的是借贷平台仅根据借款人提供的身份证明、财产证明等信息做出的信用评估存在碎片化、片面性的特点。加之网络交易平台的虚拟性、我国征信体系的不健全、P2P行业与央行的征信系统无法对接等内外部因素，借款人极易通过编造虚假身份、盗用他人身份、编造虚假收入或资产证明等手段进行个人信息造假来实现非法占有之目的，从而引发欺诈风险。 擅自改变资金用途的风险借款人应严格按照借款申报时所登记的借款原因使用所借资金，资金用途应与借款原因相一致。《征求意见稿》明确规定了借款人的义务，其中包括保证融资项目真实、合法，并按照约定用途使用借贷资金的义务。P2P网络借贷依托于互联网技术使借贷变得快速、高效，但互联网的虚拟性使得借贷平台难以对借贷资金用途实施有效监管。实践中，许多网络借贷平台缺乏借款资金流向的实质控制手段和有效监管机制，相关借款原因的审核流程也形同虚设。擅自改变借贷资金用途会增加借款人还款能力的不确定性，且借款人若将资金用于购买股票、彩票等高风险投资活动或将资金流入国家禁止性、限制性领域，不仅有悖于P2P网络借贷行业旨在解决广大中小微企业及低收入人员、创业人员短期资金需求的初衷，违背其普惠性，而且影响国家宏观调控效果，甚至为违法犯罪活动提供资金支持。 循环借贷风险实践中，很多P2P网络借贷平台往往允许借款人利用其在平台上的债权进行抵押贷款，借款人可以将借款在平台上进行投资出借，并通过出借的债权进行抵押再申请一定额度的借款，如此反复循环借贷，进行市场套利，逐步放大了借款人的违约风险。二、投资人可能引发的洗钱风险随着P2P网络借贷行业的飞速发展，进入网贷业的资金也多种多样，除了大量出借人合法的自有资金外，不排除通过贩毒、受贿、赌博等违法犯罪行为所得的非法资金。P2P网络借贷平台要求投资者的借贷资金应为其合法收入所得。一旦贷款人的大量资金来源非法，势必负面影响网贷平台，甚至使网贷平台成为洗钱罪等犯罪的共犯。但我国尚未出台放贷人细则等法律规定，对放贷人难以进行有效约束。在政府监管与行业监管都未到位的情况下，对投资者的监管只能依赖借贷平台。但现实中，借贷平台对于投资者几乎没有设