促销亮剑推广为王.pptxVIP

渠道为王 促销制胜主讲：朱廷军朱廷军老师：电动车终端实战专家慧富教育高级讲师广州天涵水策划机构 策略总监财经记者出身，资深策划人，涉足电动车、手机、家居、服装等行业。2007年以行业媒体主编身份进入电动车行业，长期深入市场一线开展调研、促销指导、终端运营指导及培训工作。四一二三五广场促销活动的六大要素电动车促销的理解促销活动的分类电动车终端促销渊源电动车促销的目的和意义课 程 概 述一、方案设计二、物料制作广场活动6要素三、促销宣传六、执行技巧五、氛围布置四、资源筹备源于传统，彰显行业特色一电动车促销电动车促销集百家之长，成就电动车个性化促销。家电、摩托车、汽车促销化妆品促销21电动车促销3食品、饮品促销4房产促销营销工具、短程欲望释放二电动车促销理解二、终端促销概念理解理解1促销是对顾客购买行为的短程激励活动理解2促销是一种战术性的营销工具理解3促销是利益驱动购买理解4促销是追求结果的销售行为理解5促销对冲动性购买有效理解6促销是购买欲望的挤压理解7促销是在价格杠杆上跳动的芭蕾舞，尽管千姿百态，但离不开价格利益促销就是为了扩大销量而使用的方法理解8促销是一种市场竞争手段理解9促销也是一种变相广告理解10理解11促销可以破除购买习惯，它是促成第一次购买的好工具理解12促销的目的不仅是为了提高产品知名度，也是为了让顾客接受产品传播品牌 拉升销量 信心提升三目的和意义终端促销之目的与意义●实现品牌持续传播●促进销量提升销量品牌促销●增强商家信心和忠诚度信心 忠诚终端促销之目的1、缩短产品入市的进程使用促销手段，旨在对消费者或经销商提供短程激励。在一段时间内调动人们的购买热情，培养顾客的兴趣和使用爱好，使顾客尽快地了解产品2、激励消费者初次购买，达到使用目的消费者一般对新产品具有抗拒心理。由于使用新产品的初次消费成本是使用老产品的一倍，消费者就不愿冒风险对新产品进行尝试。但是，促销可以让消费者降低这种风险意识，降低初次消费成本，而去接受新产品3、激励使用者再次购买，建立消费习惯当消费者试用了产品以后，如果是基本满意的，可能会产生重复使用的意愿。但这种消费意愿在初期一定是不强烈的，不可靠的。促销却可以帮助他实现这种意愿。如果有一个持续的促销计划，可以使消费群基本固定下来4、提高销售业绩毫无疑问，促销是一种竞争，它可以改变一些消费者的使用习惯及品牌忠诚。因受利益驱动，经销商和消费者都可能大量进货与购买。因此，在促销阶段，常常会增加消费，提高销售量。5、竞争与反竞争无论是企业发动市场侵略，还是市场的先入者发动反侵略，促销都是有效的应用手段。市场的侵略者可以运用促销强化市场渗透，加速市场占有。市场的反侵略者也可以运用促销针锋相对，来达到阻击竞争者的目的。四促销分类 整合促销 市场促销按地点分按性质分按技术手段分终端促销分类服务促销；技术促销；品牌促销；事件促销。特价促销；买赠促销；抽奖促销；团购促销。门店促销；广场促销；小区促销；卖场促销。五-1六大要素之促销设计方案合理化 效果最大化终端促销设计促销方案设计的基本流程定义需求■ 明确促销目的 ＞战略促销： 新品牌、新概念的推广 新形象的传播推广 新车型、新技术推广 ＞战术促销： 提升销量 提升渠道信心 打击竞争对手 降低库存水平■ 选择目标车型 ＞选择款式、价位、不同颜色与市场需求匹配 ＞选择车型要能配合促销目的■ 确定促销对象 ＞确定购车付款对象 ＞确定购车使用者对象 ＞促销适用的地域头脑风暴■ 目的 ＞集中团队智慧为活动策划尽可能多的解决方案 ■ 方法 ＞团队成员各自给出自己的促销主意 ＞没有对错，想法越多越好 ＞收集这些主意，分类汇总 ＞团队筛选，提炼最佳选择■ 注意事项 ＞不要对其他人的想法作任何负面评价确定促销方式■ 在头脑风暴中所产生出来的众多主意进行选择， 寻找出最好的促销方式： ＞促销设计一定要符合品牌价值定位 ＞合理的费效比 ＞相对易于执行 ■ 将活动拆解为优惠形式与执行方式两部分 ＞优惠形式：促销活动的诱因 ＞执行方式：活动的操作形式■ 必要时可以同时准备两种促销方式以备筛选完成方案初步方案涉及以下关键内容■ 促销主题■活动背景■活动目的■促销产品■促销对象 ＞渠道、对象、地域的定义■ 促销时间（起止日期或条件）■具体操作方式 ＞促销活动优惠方式 ＞活动主要操作形式 ＞参与条件 ＞店内宣传方式及市场支持（媒体等）完成方案■ 销售目标及目标分解■费用估算■项目行动计划 ＞指项目由初步方案—审核确定—传达执行的计划 ＞渠道中的目标消费对象 ＞促销适用的地域■ 评估促销对象与促销产品是否匹配是否能够满足促销目的的需要■促销时间的评估与确认 ＞单月VS全年；旺季VS平时；周末VS平时；上午VS下午 ＞潜在的时间冲突，连续或断续，绝对时间或相对时间■优惠方式 ＞优惠形式是否对