工业品大客户业务公关与销售技巧(上).pptx

;课程目录; 学习公约;课程目录; 销售新模式 ;一、工业品市场营销的三点思考; 二、工业品销售的9个特点;; 总结订单案例;A;三、 优秀销售顾问具备的条件;视频观摩 ：海军陆战队的“独门秘籍” ; 工业品与消费品的客户差异;重点回顾;课程目录;客户销售策略总览;; 采购部新的采购要求 例如：采购一批轧机维修备用轴承 采购经理说： 问题，不满，不能解决现有设备或供货 具体要求；目标；需求和期望；卖方选择 如果是大的决策，认真解决所有的疑虑;二、需求认知阶段的客户策略;三、选择评估阶段的客户策略;阶段;重点回顾;课程目录;;案例：早来的坏消息就是好消息;于是，我赶忙问道：“昨天你去见客户，客户是不是问了你很多问题?” 　 “客户问题不是很多，就是简单问了一下我们公司的情况。” 我的心凉了1/4，接着问道：“从你们的谈话中，你感觉客户对这次项目建设有清晰的了解吗?” “应该是有，他们有很清晰的规划，对咱们的行业也算是知根知底，还和我谈起这次项目建设可能存在的风险。” ;案例：早来的坏消息就是好消息;案例总结;; 案例总结;;经验总结; 案例总结;;常见两大误区 ; 重点回顾;课程目录;;客户最近采购计划;01;优势 1. 2. 3. ;优势