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大客户销售指南;目 录;第一部分销售准备工作;第一章 甄选目标客户;第二章 搜集目标客户信息;第三章 制定大客户销售计划;第四章 竞争对手的信息收集;第四章 竞争对手的信息收集 (Cont’);第五章 销售代表自身准备;第五章 销售代表自身准备(Cont’);第六章 销售工具的准备;第七章 销售代表的心理和素质准备;第八章 销售代表行动前的自我激励;第二部分认识客户的决策过程;第一阶段 满意阶段------短暂的蜜月期;第二阶段 认识阶段------感知问题 ;第三阶段 决定改变阶段------???一个关键决策点;第四阶段 制定标准阶段------细化需求;第五阶段 评价阶段------第二个关键决策点;第六阶段 调查阶段------第三个关键决策点;第七阶段 选择阶段------最后一个关键决策点;第八阶段 再评价阶段------购买者的后悔;第三部分基于客户决策过程的销售过程;第一阶段 研究阶段------客户真的满意吗?;第一阶段 研究阶段------客户真的满意吗?(Cont’);第一阶段 研究阶段------客户真的满???吗?(Cont’);第二阶段 分析阶段------帮助客户认识问题;第二阶段 分析阶段------帮助客户认识问题(cont’);第三阶段 确认阶段------帮助用户做决定;第四阶段 需求阶段------引导客户制定需求标准;第五阶段 细化阶段------细化标准;第五阶段 细化阶段------细化标准(Cont’);第六阶段 解决阶段------展示你的产品知识;第六阶段 解决阶段------展示你的产品知识(Cont’);第六阶段 解决阶段------展示你的产品知识(Cont’);第七阶段 收场阶段------敦促客户选择你;第七阶段 收场阶段------敦促客户选择你(Cont’);第八阶段 维护阶段------获得客户对你的良好评价;第八阶段 维护阶段------获得客户对你的良好评价(Cont’);第四部分销售技巧;技巧一 开场的技巧;技巧一 开场的技巧(Cont’);技巧一 开场的技巧(Cont’);技巧二 化解拒绝的技巧;技巧二 化解拒绝的技巧(Cont’);技巧二 化解拒绝的技巧(Cont’);技巧二 化???拒绝的技巧(Cont’);技巧二 化解拒绝的技巧(Cont’);技巧三 提问和倾听的技巧;技巧三 提问和倾听的技巧(Cont’);技巧四 销售谈判的技巧;技巧四 销售谈判的技巧(Cont’);技巧四 销售谈判的技巧(Cont’);技巧四 销售谈判的技巧(Cont’);技巧五 战略决策的技巧;技巧五 战略决策的技巧(Cont’);技巧五 战略决策的技巧(Cont’);技巧五 战略决策的技巧(Cont’);技巧五 战略决策的技巧(Cont’);技巧五 战略决策的技巧(Cont’);技巧六 报价及投标的技巧;技巧六 报价及投标的技巧(Cont’);技巧六 报价及投标的技巧(Cont’);技巧七 平衡渠道力量的技巧;技巧七 平衡渠道力量的技巧(Cont’);技巧七 平衡渠道力量的技巧(Cont’);技巧七 平衡渠道力量的技巧(Cont’);技巧八 建立与客户决策人之间良好的关系的技巧;第五部分面向目标客户的销售分析、决策和行动;第一章 评估销售机会;第一章 评估销售机会(Cont’);第一章 评估销售机会(Cont’);第一章 评估销售机会(Cont’);第一章 评估销售机会(Cont’);第一章 评估销售机会(Cont’);第二章 制定竞争战略;第二章 制定竞争战略(Cont’);第二章 制定竞争战略(Cont’);第二章 制定竞争战略(Cont’);第三章 确认关键人物;第三章 确认关键人物(cont’);第三章 确认关键人物(cont’);第三章 确认关键人物(Cont’);第四章 制定人际关系战略;第四章 制定人际关系战略(Cont’);第??章 制定人际关系战略(Cont’);第五章 制定行动计划(战术);第五章 制定行动计划(战术)(Cont’);第五章 制定行动计划(战术)(Cont’);第五章 制定行动计划(战术)(Cont’);第六章 检查和完善计划;第六章 检查和完善计划(Cont’);第六章 检查和完善计划(Cont’);第六章 检查和完善计划(Cont’);Compaq confidential
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