店面销售与销售技巧.pptxVIP

营业员销售的十大步骤;营业员销售的十个步骤;个人销售前准备;1、备齐商品和商品申报 营业员要在营业前检查商品是否齐全，仓库有的及时补上，没有的要快速下单采购；要拆包装和开箱的，要注意包装的完整性；搭配销售的商品，要检查搭配品的数量。; 2、熟悉价格 营业员必须对你销售的商品价格了如指掌，对于可以讲价的商品，要能知道价格的底限，不要回答的“支支吾吾“这样顾客会有上当的怀疑。 3、商品整理 很多商品被顾客拿离开了原柜台，一定要在开张前再核查一遍。; 4、准备售货工具 商场必要的售货工具一定要提前准备好，不要在营业员要是找不到而慌神，一般要准备的有？（学员回答） 5、整理环境 商场开门之前一定要将卖场的环境整理清楚，将柜台、走道等卫生搞好。;营业员销售的十个步骤; 顾客上门，简简单单的一句欢迎光临就能让顾客感到作为上帝的无比荣耀。避免使用“随别看看”这样的词汇，因为请随便看看就是没有购买的打算，逛逛就走。 如果是熟悉的顾客，打招呼的方式就可以轻松一些，最好不要一句欢迎光临草草了事，要让顾客觉得你已经很熟悉他并很重视他。 ;接待顾客; 顾客进店或到自己的柜台，营业员可以通过和顾客寒暄来拉近关系。 有专家认为：成功的初步接触，销售就成功了一半，但是初步接触，既不能太快，让顾客觉得突然，又不能太慢，让顾客产生受冷落。 最佳时间：1、当顾客长期注视手机时 2、当顾客长期看宣传单 3、当顾客抬起头时 4、当顾客突然停下脚步时 5、当顾客与营业员目光相遇 6、当顾客的眼睛在搜索时 以上6点是我们最好的接触机会 ;案例1：通常，销售人员会问浏览的顾客：“你需要什么？” 分析：这是例行公事的职业性口吻！一定要避免！在大多数情况下，顾客会马上敏感的摇摇头走开或沉默不语，继续低头看。很少有顾客会直截了当的告诉你，他需要什么，除非他已经确实知道他自己需要什么。 案例2：销售人员：“你需要某某吗？” 分析：这种废话在我们的销售过程中不允许出现。这种问题对于一个随便看看的顾客来说可能会吓一跳。他可能要买，但尚未拿定主义对于这个问题当然很难回答。他也可能没想要买，只是看一看，这样反而使顾客回答不了之后马上离开。还没有交流就把顾客吓跑了，怎么再向顾客介绍产品呢？;从以上两个例子中，销售人员还没有与顾客交谈，还没有了解顾客的需要，便让顾客回答了是与否之后就离开了。 　　为什么会这样呢？原因很简单，因为销售人员一开始就向顾客进行了索取，要他回答一个难以回答的问题。这对顾客来说无疑是一个难题，难怪顾客的态度那么消极，也难怪这个问题吓跑了半有需要但并（不）真正知道自己需要什么的顾客。索取回答是消极的，反过来，我们不妨试一试给予：;例1：顾客只是随便看看 　处理方式：销售人员可以这样开始：“这是某某产品的专柜，新上市了某种新产品。”或“我们现在进行的是某某活动” 例2：顾客已经在看某一规格的产品 　处理方式：销售人员：“这是具体的某一产品，它具有什么样的功能，有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势……”要用尽量少的语言介绍产品的作用或独特的地方来。;通常，销售人员在向顾客介绍产品后会有两种不同的反应： 　　1、希望能听到销售人员说下去，这时，销售人员要继续介绍产品的特点、好处等等，并且给顾客观察和试用，同时也可以询问一下顾客的情况和需要，向他推荐合适的产品。 　　2、顾客会提出问题，如“这种产品跟另一种产品有什么不同？”、“这种产品能不能适合我的某种需要？”、“你的产品这么多，那一种更适合我？”等等，里面都包括了顾客想知道的信息。 　　销售人员向顾客介绍此次销售是开展活动，并分发宣传资料时，顾客的反应基本上也是两种： 　　1、希望销售人员会继续说下去，听听有没有自己感兴趣的东西，如买一赠一、免费试用、有奖销售…… 　　2、还有的顾客会问送什么，怎么送。顾客的回答反映了他的需要和偏好。可见，一个好的开端是以为顾客提供给予开始的。给予顾客什么喃？给予是一种服务、是一种说明，给予顾客他所关心的事物的说明。所以，作为一个成功的销售人员，请牢记永远不要向顾客索取什么，哪怕是一种回答。 　　?;例3：顾客的眼光在柜台上来回扫过 　　处理方式：销售人员应及时捕捉顾客的眼神，并与之进行目光交流，向顾客介绍：“我们这里的是某产品，你现在看到的是那一规格类型的产品，它具有什么样的功能，有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势……” 例4：几位顾客同时在看产品 　　处理方式：销售人员：“这是某某产品。”一边介绍一边向几位顾客派发产品的宣传资料，结合以上“例2、例3”的情况灵活介绍产品，有必要向几位顾客多介绍几种规格的产品，以满足不同顾客的需要。 　　我们分