大客户销售策略与手册概论.ppt

二、面对面的销售活动 进入议题展开销售 询问—倾听—建议—下一步行动 Spin 采购流程、采购决策链（组织结构图）、分析内部角色对采购的作用、大客户采购成功关键是信任 问问题的技巧（1） Who 何 人 What 何 物 Where 何 地 When 何 時 Why 為 何 How To 如 何 How Much 多 少 5W2H 问问题的种类 开放式问题 封闭式问题 封闭性与开放性问题 封闭性的问题：往往提问“是不是”、“会不会”、“有没有”的，对方只用简短的一句话来回答的。 例句：现在搞来电显示的促销活动，可以赠送电话机，你知道吗？ 开放性的问题：“为什么”、“怎么样”、“5W”，对方回答的内容往往是一种介绍、解释、原因等。 例句：你感觉，ADSL为什么销售不好呢？ SPIN 定义 销售活动中成功人士以问题形式进行调查（或探索） 的模式； 设法发现隐含的顾客需求并将其培育成明确的需求。 学会问问题是最好的调查 --SPIN是问问题最好的代表 S 情况问题 ( Situation Question) P 难点问题 （ Problem Question） I 内含问题 ( Implication Queation) N 需要回报的问题 ( Need-pay off Question) Situation Question Attention (情况问题的注意事项) 1 . 问有关顾客现状的问题太多； 2 . 问不清与销售有关的问题，即问问题没有核心重点； 3 . 永远掌握主动权，不能被对方牵着鼻子走； 4 . 如何倾听并掌握与自己有关的信息，帮助顾客理清思路，分析并 找出与产品相关的资料； 5. 重点信息与细节动作需要作笔记； 6. 需要互相沟通及给予积极的回应； 7. 不要一味地问对方问题，而要适时让对方问问题； 需求回报型问题（N） 收集事实、信息及其背景数据 情况型问题(S) 难点型问题（P） 内含型问题（I） 利益 隐含需求 明确需求 内容：寻找有关顾客现状的事实.信息及其背景数据 目的：为下面问题的问题打下基础 情况型问题 Situation Question 目前,你们使用的是什么设备? 为了操作这台机器,你们需要多少人来参加培训呢? 这台机器设备你们是什么时候买的? 需求回报型问题（N） 针对难点、.困难、不满 情况型问题(S) 难点型问题（P） 内含型问题（I） 利益 隐含需求 明确需求 P 难点问题 内容：顾客面临的问题，困难和不满之处。 目的：寻找你产品所能解决的问题，即顾 客的隐性需要。 内容：顾客面临的问题，困难和不满之处。 目的：寻找你产品所能解决的问题，即顾客的隐性需要。 难点型问题 Problem Question 目前, 你与现在的供应商不满意在那些方面? 你现在用的设备很难操作吗? 你对平时的时间规划有什么不好吗? 【举例】 有一位资深销售人员说：如果客户在使用产品时出了问题，我会在第一时间赶到，我甚至连夜坐飞机赶到客户那边，直接去拜访客户的决策层，然后把问题一一记下来，甚至在客户那边建立一个指挥中心，调动我们公司的资源，在第一时间就帮客户解决问题，解决完之后写一封感谢信，感谢客户帮忙，这时候再问客户，您看看还有没有其他的地方需要我们帮助解决的，而且要尽量地超越客户的期望，把事情做得完美，做得漂亮。 二、针对采购流程的6步销售法 6步销售法要点 计划和准备：建立整个客户关系的基础、针对“发现需求”要素 接触客户的原则：树立良好形象，博取好感 需求分析：发现客户的真正需求，让客户了解公司 销售定位，有效推荐：针对客户的需求重点进行介绍产品 赢取订单：给客户更多的选择，更多的时间，可以让你获得更大的成功和更多的合作机会 跟进：超越客户期望，赢取新机会 三、销售类型分析 销售人员类型分析 根据销售人员成长的历程，可以将销售分为猎手型销售、顾问型销售、伙伴型销售。 猎手型：靠价格赢定单，不会利用公司资源，适合拓展新市场 顾问型：掌握销售规律，从评估比较和购买承诺入手，学会使用公司资源，适合巩固销售领地 伙伴型：采购流程简化，可以调动公司资源提升客户满意度 销售人员成长 阶段名称 行为特点 销售结果 第一阶段 猎手型销售 以定单为导向的销售活动 在采购的比较和评估阶段介入联系 仅限于采购直接相关的人员 懂得产品知识 依赖价格和性能进行竞争销售 预测不准确 销售不稳定 适合拓展新市场 第二阶段 顾问型销售 以客户为导向的销售活动 帮助