大客户销售管理细则.ppt

 大客户管理手册;里程碑一：行业与客户规划; 深圳调查分析不同行业的客户在需求、资源、地理位置、购买习惯和行为等方面的差别，然后以同一行业，将客户分为：A级客户、B级客户、C级客户和D级客户，并分别制定各级客户的选择标准，对不同的客户分别采取不同的措施。建议以下列行业为目标方向，以逐渐转型至中、高端产品市场层面：;分类; ※策略工具：获得客户信息的方法汇总;※销售人员依据搜集到的客户信息，汇制客户线索汇总表 深圳潜在客户线索汇总表（JTF001） ;;项目里程碑二：电话预约与上门拜访;二、到达里程碑之前的任务清单 ※电话邀约的步骤 ;※电话邀约注意事项 适当的时间 找适当的人 讲适当的话，问适当的问题; ※透过拜访建立初步客户关系，使双方都有建设性的意向，同时,客户提及初步方案，准备向相关部门进行汇报。 ;项目里程碑三；项目立项;二、到达里程碑之前的任务清单 ※对具备条件的项目由大客户管理部相关人员填写《项目立项申请表》，经大客户经理审核批准后正式立项跟踪，允许产生销售费用； ※大客户管理部定期上报《项目立项申请表》至市场策划部，由市场策划部信息专员负责把已经立项的项目信息输入CRM，开始纳入销售里程碑管理。;1、客户线索搜集： （1）市场策划部设置项目信息管理岗位，专业负责客户线索的搜集整理工作； （2）客户信息管理员搜集到的销售线索经简单处理后形成《客户线索汇总表》，《客户线索汇总表》按区域（销售团队）分类后定期转发到各个区域（销售团队）销售经理； （3）销售人员搜集到的销售线索经简单处理后形成《客户线索汇总表》，《销售线索汇总表》定期上报销售经理； （4）大客户总监通过其他渠道获取的项目信息要及时转给区域大客户经理进行处理，这类信息的项目登记人为公司；;2、销售线索处理;3、项目立项申请 （1）对已经掌握基本信息并满足立项条件的项目，由销售人员填写 《项目立项申请表》，上报至区域大客户经理； （2）区域大客户经理每周主持销售会议，对《项目立项申请表》进行讨论 ； 4、项目立项 （1）《项目立项申请表》经讨论通过后由区域（销售团队）签字批准，项目开始正式开始跟进； （2）《项目立项申请表》一份由区域存档，一份定期上报市场部信息管理员，由信息管理员负责输入CRM系统中，开始进入项目里程碑管理； （3）未获得批准立项的项目暂时搁置，由相关销售人员过一段时间补充信息后再次上报；; 深圳项目立项申请表（JTF002） 编号： 年 月 日 ;项目里程碑四：深度接触;二、到达里程碑之前的任务清单 □项目负责人制定拜访计划，明确行动目标，进行电话预约和一次或数次拜访； □了解客户项目采购组织，绘出组织分析图，针对组织中的每个人了解他（她）的背景、性格、立场、角色； □确认采购流程、采购规则和采购流程中的客户端的关键性行动计划时间（比如参观考察时间、招标时间）； □找到线人或教练并初步建立关系； □了解客户的需求，包括设备采购的数量、规格，性能、技术、服务方面的需求； □了解客户的“燃眉之急”，例如采购预算、资金等方面面临的压力； □对所获得的信息进行内部汇总和分析，由项目销售工程师填写《项目关键信息登记表》并上报。;三、工作流程图 四、工作制度 1、项目小组制度 （1）项目小组为临时性团队，区域客户经理指定项目销售小组负责人，项目小组组长一般由工作至少1年以上的高级销售人员担任，项目小组成员一般由普通销售人员担任，重大项目由区域客户经理亲自担任项目小组负责人； （2）项目小组负责人从深度接触阶段开始，全面负责各阶段销售计划的制定和实施，并直接向大客户团队经理负责，其他项目小组成员配合； （3）项目成功后，项目小组成员按阶段推动的难度和工作量进行奖金的分配；;2、项目分析会制度 （1）项目分析会的议题按标准模版进行，每次会议应指派专人进行记录，会后整理成书面形式的会议纪要； （2）区域客户经理每两天主持召开一次项目分析会，由项目小组负责人汇报项目阶段性进展；对未按时限或阶段标准完成任务的项目负责人，区域客户经理可以责成其提出整改计划，难点项目或重大项目销售经理亲自参与推动； 3、《项目关键信息表》 阶段工作完成后，销售小组负责人指派销售人员填写《项目关键信息表》，报区域客户经理审核后输入CRM信息系统 ；;五、表单工具 深圳焊接设备有限公司客户关键信息登记表（JTF-003） 六、策略工具 ★寻找线人和教练的技巧 1、线人和教练可能出现在以下地方 2、线人必须具备以下特点 3、教练必须具备以下