大客户销售策略与技巧教案.ppt

大客户销售策略与技巧实战训练;主要内容;第一节:我们的工作;营销实质就是换钱;第一节:我们的工作;讨论;第一节 我们的工作;工作中面临的挑战;大客户销售的特征;顾问式销售的理念;第二节:工作的我们大客户经理素质训练;成功从推销开始;人人皆是推销员，事事皆是销售;人人皆是推销员，事事皆是销售;销售心态;成功来自积极的心态;成功的大客户经理画像;强烈的追求成功的欲望;成熟的人际交往技巧;;销售是98%的了解人性，以及2%的产品知识;为人处世的三种基本技巧;协调人际关系的秘诀;想钓到鱼，就得问问鱼儿想吃什么; 第三节:客户的需求;销售模式;客户采购四要素;需求是采购的核心要素;机构需求与个人需求;销售的四种力量;客户需求挖掘(当客户需求不明确时);基本发现;基本发现;大客户销售中的客户需求;如何发掘客户的需求;客户需求的种类;案例：老太太买李子;发掘客户需求的策略;分组讨论; 第四节:初步的接触;开场白的目的;最佳开场白策略;;需求发掘的目的;第五节 SPIN模式关于背景问题;策划背景问题;背景问题的使用;分组讨论：根据实际工作规划背景问题;关于难点问题;难点问题的使用;分组练习：;关于暗示问题;暗示问题的作用;暗示问题的策划使用;暗示问题的策划使用;分组练习：;分组练习：;关于示益问题;判断练习：是否是示益问题？;示益问题的作用;示益问题的使用;规划示益问题;Spin战略的应用;示益问题可以排练客户进行内部销售;SPIN模式最后几个要点;第六章 能力的展示;;;;;第七章 承诺的获取;销售结果的评价标准;获得承诺的技巧;下午好！;获得信任6原则;获得信任6原则;获得信任6原则;获得信任6原则;获得信任6原则;获得信任6原则;第八章 八种武器;影响采购的六类客户;八种武器;结语;让我们行动起来！;;