《第一章商务谈判概述》-公开课件.pptVIP

工程贸易谈判 特点： 1、内容、程序复杂 2、建造时间长、金额风险大 3、国际市场竞争激烈 租赁业务谈判 特点： 1、具有融资性质 2、设备的所有权与使用权分开 3、多为三边交易：租赁双方+供货人 合资经营谈判 特点： 1、货币计算各自投资股权与比例，分担相应利益和风险。 2、建立具有法人地位的合营实体——有限责任公司 3、共同投资、共同经营、共担风险、共负盈亏 合作经营谈判 特点： 1、以法人身份共同签订经营企业合同。 2、合作条件不以货币折算为投资股金，不以合作各方的投资额计算股份分配利润。 3、以加速折旧或其他方式提供投资回报。 4、注册资本（无息的资金、设备，少量现金，合作条件折算为投资本金） 案例分析一 在1997年亚洲金融风暴影响严重的时期，一个印尼客户到中国来买轮渡客汽（乘客与汽车）两用船，来到北京的印尼代表是中方公司一个老客户的朋友，询价要求用买方的信贷或用远期3年信用证，并表示中方价格条件合理可以买两条船。中方向其报价一条船为Ｘ价，两条船为Ｙ价。信贷可以考虑，但要以政府的额度为限。远期信用证需印尼相关的担保。 （1）印尼方的谈判为何类谈判？为什么？ （2）中方是进行的哪种类型的谈判？ 应如何掌握谈判？ 分析： （1）印尼方面进行的谈判为买方地位（客座）的谈判。 （2）卖方地位（主座）谈判，应掌握虚实相映，紧疏结合、主动性强的谈判。 案例