超市商品促销方法及话术.pptVIP

一、超市理货中存在的问题思考 1、堆码问题： A、产品正面（品牌）要朝人流正向； B、价格标签也要朝人流正向； 2、理货的高度问题： 一般应以顾客能拿得到的高度为准; 方便面在货架上放三层为好；不要太高 3、理货中的空位运用： 早上以满陈列为主，补货在前排留空 位，说明货物卖的好。 4、商品陈列生动化的问题： A、商品生动化陈列的原则： a、最大化原则—货品间无间隙,占满整个空间 b、全品项原则—规格、品种齐全，无损伤 c、满陈列原则—增强产品饱满度、可见度 d、重点突出原则--特产、促销品等主打产品， 主次分明。 e、伸手可取原则—按年龄、身高进行有效陈 列，儿童产品放1米以下。 f、整体性原则—分品牌存放、整齐美观，清洁 卫生。 B、如何做好商品生动化陈列： a、争取好的陈列位置：视线平行、直视可见、伸手可及， b、价格必须正确醒目：买一送一活动等 c、用宣传品配合陈列：店长推荐、特价等有宣传品的陈列比单独陈列销量提高1.8倍。 d、先进先出，及时补货：时间到期早的放前面或上面，到期晚的放后面或下面等。 e、正确摆放商品： 1）以包装正面面向消费者，使消费者对商品的商标、品名有深刻印象，侧面摆放使销量下25%； 2）多重陈列面能提高冲动性购买率，最好有三个以 上陈列面，销量提高30%以上； 3）同色包装产品应错开，以免混淆；陈列预留至少 二个缺口，感觉热销； 4）最好的货架位置，留给最快销的商品； 5）新产品或重点推荐品种紧挨最快销的商品，以带 动销售。 B、中年人—特征：属理智购买，比较自信， 保守、稳定，对价格敏感度适中。 接待技巧：高薪阶层注重品牌档次、生活环 境和职业需要； 一般收入追求安全、健康、品质、价 格。 C、老年人—特征：喜欢用惯的商品，购买心理 稳定，不易受广告影响，希望购买经济、 合理、实用的商品，对价格敏感度高， 喜欢问长问短，对导购员态度反应敏感。 接待技巧：要主动介绍商品的实用价值，当 好参谋，音量不可过低，态度要和颜悦 色，语气要表示尊敬，速度不宜过快， 做到谦虚、简单、明确、中肯。 3）观察 根据顾客的着装，购物车，步伐，以及眼神来判断 是否为目标客户，进而实施介绍，达成购买。 五、超市特色产品介绍 1、产品介绍技巧：----“FABE法则” F：Features 特征 为什么有这种优点？ A: Advantage 优点 有哪些优点？ B: Benefit 利益 这些优点对顾客有什么好处？ E: Evidence 证据 凭什么相信、证明你所说的？ 2、FABE法演练 F：特征—孝感麻糖是湖北老品牌，采用先进设备和工艺，采用优质的原料生产麻糖，价格还不贵。（用荣誉和代言人） A：优点—麻糖品种多，口味香，我们麻糖包装精美，口味新颖。价格还实惠。 B：利益—您可以任意挑选，大人小孩都爱吃，孝感麻糖是湖北老品牌，送礼有面子，产品口味和包装时尚，价格也合适。 E：证据—刚才那位就买了五盒。 3、产品介绍的注意事项 让顾客近距离接触产品，让顾客直接去触摸产品。 让顾客了解产品的价值。 具体的说明产品特性。 六、如何处理疑问和异议 1、客户产生异议的原因 对理货促销员不信任：原因很多，主要原因促销员过于直接，或表达意思不够完整。 对自已不信任：顾客在冲动购买前，会产生这种怀疑，不相信自己判断。 客户的期望没有得到满足：前期促销员没有了解清楚客户的终极需求。 客户有诚意购买:客户有不同意见，是向促销员发出了购买讯号。 如：真的好吃吗？香吗？ 2、客户异议的内容与处理 价格： 顾客：价格太贵了？ 促销员：武昌鱼是湖北老品牌，在周围超市中，我们的价格最实惠的，我们的武昌鱼制作周期长，工艺先进，质量有保证，产品自然好，蒸着吃特香。 品牌、包装： 顾客：鄂州武昌鱼，没有听说过？ 促销员：呵呵，武昌鱼，毛主席当年就特喜欢吃鄂州武昌鱼 质量： 顾客：这个质量好吗？没吃过！ 促销员：我们鄂州武昌鱼，质量是最好的，不但口感好，而且很香， 吃了还想吃。（鄂州武昌鱼两侧各有14根鱼翅） 七、如何促成购买 1、顾客购买讯号识别方法 1）语言的信号 ■询问价格—多少钱？ ■讨价还价—有赠品吗？有优惠吗？ ■对购买的量进行确认—买10斤麻糖够吗？ ■征求同伴意见—问身边的人，要买点吗？ ■反复询问促销员—真的很好吃吗？ ■表示友好—对促销员说：你真会说呀。 2）身体语言的信号 ■点头认同-----对促销员观点表示认同 ■犹豫不定-----顾客处于快速的思考状态，促销员及时跟进，促成购买。 ■突然变得轻松起来-----从开始的防备状态转入轻松的购买状态。 ■其它身