证券客户经理培训 内部资料.pptVIP

如何快速的成为一名优秀的 客户经理 ----营销就是简单的事情重复做 ;主要内容;1、营销人员网点营销 2、营销人员电话营销 3、户外、社区营销 4、电子商务营销 5、转介绍营销;1、熟背话术 话术是经验的总结 话术是走向成功的捷径 2、加大拜访量——坚持每天拜访量在60以上 接触大量不同需求的客户 锻炼自己的营销能力 业绩来源的基础;3、留潜在电话数——每天至少留5个潜在电话 “漏斗”原理：根据概率，开拓二十七名准客户后才有一个客户成为你真正的客户。正像一个口大底小的漏斗，该漏斗的壁部布满了大大小小的孔眼，象征着巨大的流失率。当你在漏斗底部促成一个客户后，没有意识到漏斗上方出现的巨大缺口，业绩的低谷肯定就在不远处等着你。 要不断往你的漏斗里填充沙子！ ;;4、及时写工作日志 工作日志是每日工作的总结 工作日志是明日工作的计划 工作日志是解决问题的平台 ;工作日志例子;12：40——4：30 展开下午工作。 1. 2. 3. 二、工作总结 1. 2. 3. 三、明天工作目标 1. 2. ;思路;如何引发客户的不满？;八个问题;必问问题1;必问问题2;必问问题3;必问问题4;必问问题5;必问问题6;必问问题7(慎用);必问问题8;学习习惯的培养; 1、基本精神面貌 开朗乐观、不拘谨不扭捏；表里如一、襟怀坦白；充满青春活力与热情、具有强烈的进取心；富于一团火一样的感染力，使周围的人能够从你身上得到启发和激励；使人们因为你的存在而兴奋、活泼；精力充沛、头脑敏捷、始终如一、不能因为疲劳、挫折而影响情绪。 2、通过得体的衣着，规范的言谈举止来提升自我的专业形象 ;一对一服务 每月方正月度理财报告 短信平台 每日咨询 股票推荐 客服中心 帐户诊断报告 风险控制 定期研究报告的发送 定期理财讲座;方正月度理财报告 公司周添利，月添益，季添财的报告 理财客户登记表 自然人证券帐户注册申请表 客户帐户诊断报告样本及客户诊断报告申请表 新股收益表 各个证券公司营业部信息汇总表及佣金情况 近期代销的基金宣传品 手机里存有日常发给客户的短信 方正简介;客户经理的一天（顺口溜） 九点到银行 白页夹中放 挨座逐个发 客户重点讲 封闭基金好 折价是个宝 证券公司买 别处买不到 您要没时间 留个电话先 劝您赶紧办 要不收益减 加大拜访量 标准话术讲 遇事心别慌 基金股票户 记得要分清 引导客户说 市值加佣金 一定全问清 十个基本点 服务是中心 信心加冷静 统统全拿下 回家莫要闲 工作日志写 每日必报填 客户资料表 整理很关键 网上看新闻 论坛写留言 营销有问题 解决在当天 榜样是力量 主动去学习 成长天天见 短信每天发 邮件不要落 要有好产品??记得打电话 服务是主题 促成不要忘 证券前景好 人人都知道 习惯养成前??一切是空谈 大家齐努力 成功在明天 ;9：00前获取新闻 通过报纸，论坛以及行情软件（泉友通）中的资讯区了解当日的政策及行业要闻，并编辑成短信发送给需要的客户。 9：30－17：00营销工作 在渠道派送宣传页，积累潜在客户电话或进行现场促成。（主要工作） 给前一天预约开户的客户打电话确认开户时间，并提醒客户必须的资料，如果有客户需先到原券商转户，提醒客户注意事项以及所需资料。 开户 拜访客户：给客户安装交易软件，送对帐单，方正月刊等。 给老客户做电话回访：服务，转介绍 给潜在客户做电话促成 ;17：30以后，回家后的总结与学习 撰写工作日志：拜访量，电话数，以及营销问题的上报是重点 做潜在客户电子文档的整理，新开客户电子文档的整理 给潜在客户打电话，预约明日开户 上报明日预约开户情况（21：00前） 仔细阅读市场日报，当日新闻，学习研发报告以及专业知识 学习公司以及证券行业各项规章制度以及工作流程 为需要E-MAIL服务的客户发送电子邮件 安排明日工作计划