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武汉建鑫商业发展有限公司员工销售技能的培训.ppt 45页

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- 本资料来自 - 武汉建鑫商业发展有限公司 员工销售技能培训 目录 销售人员 顾客—我们的上帝 产品FAB(E) 服务技巧 销售经典案例 销售人员 销售人员基本素质要求 销售人员的目标树立 销售人员的基本素质要求 如何才能成为一个优秀的销售人员以及一个销售人员应具备的条件? 任何人都可以成为一个优秀的销售人员,成一个优秀的销售人员条件只有三个! 热爱销售这项工作 学习并且掌握一些基本的知识和技巧 对于自己和对于产品的信心 我在做我喜欢的事情,只不过有人愿意为此付钱而已! 热爱销售的理由 多劳多得,你的收入就是你的能力的好坏的最直观的表现。 广交朋友,在销售的行业里你能遇见的人的性格最多,当然你交友的范围是最广的。 帮助人,可以藉由我的产品,我的服务,我的能力去帮助顾客解决他生活和工作中的问题。 挑战性,在每个销售环节给自己设立不同的目标,并且通过自己的努力去完成,促使自己不断的成长。 销售行业是学习与人交流,自身修养的最好的也是最基础的平台。 销售人员的目标树立 销售员是个需要高度自我管理的职业,让自己进步拿高工资的唯一方法就是不断地树立要达到的销售目标并且通过自己的努力去完成甚至超越他。 为什么要树立目标? 目标确立你努力的方向:没有目标的人,就像是空驶的出租车,不知道要去哪里。 目标产生动力:人生有了动力才会有希望,销售业是一样的。 目标催生方法:人是一种选择性感知动物(网状激活系统),只有有了目标的情况下,你才知道什么是有助实现目标的线索、知识和信息。 格式塔心理学:人有一种本能的倾向,总是自觉的追求完美、完整,自觉的消除差异,获得平衡;这种最求完美完整、消除差异的倾向是人动力的来源。 如何确立目标? 目标要具有激励作用: 我们更容易放弃的目标恰是较低的目标,因为他不能为我们产生较大的动力。 目标要清晰明确且可以衡量、细加分解: 时间、区域、员工、客户、产品。 目标要有完善的实施计划和自我奖励措施: 先有目标后有计划(计划:有了目标之后,网状激活系统能够自动为你捕捉对目标有价值的信息,你会产生许多你原来意识不到的创意和方法措施) 目标计划的实施: A、审订目标,做事要达到什么样的效果;B、达到目标要做到那些事;C、将所有要做的工作按照轻重缓急排序。 章节总结 一个人之所以会成功,是因为他锁定了一个目标,不但明确、不更改,而且还持续不断的瞄准他向他,竭尽全力的前进。所有的成就源自于工作的态度。 顾客—我们的上帝 按个性分类 按职业分类 产品FAB(E) 什么是产品FAB(E)? FAB(E)代表的意思。 FAB(E)的重要性 FAB(E)的应用 什么是产品FAB(E)? 说服顾客接受产品是销售人员的基本任务。当销售人员面对顾客,开展销售说服时,需要确定客户的需求点,必须把客户的需求点与产品的特性结合起来,尽力发掘产品能够满足客户、甚至超出客户期望的利益!   FAB是一种有效针对不同客户发现不同的产品利益来满足客户需求的方法,它将所销售产品的特征转化为即将带给顾客的某种利益,充分展示了产品最能满足和吸引顾客的那一方面,所以又称它为利益销售法。 FAB(E)代表的意思 F—Feature,属性;即你的产品所包含的客观现实,所具有的属性。 A—Advantage,作用;就是能够给客户带来的用处。 B—Benefit,益处;即你的商品给客户带来的益处。 E—Evidence,证据;证据具有客观性、权威性、可靠性和可见证性。譬如产品展示、成功案例、国家认证、行业数据排名等等。 FAB(E)的重要性 FAB(E)的讲解是对于提高顾客的购买欲,是使顾客对产皮了解最有效的讲解法则,一个完整的FAB介绍就基本代表了你已经将要推荐的产品的比较有效而直观的解释给了顾客听,对于顾客第一印象的好感产生有至关重要的作用。 FAB(E)的应用 在运用FAB技术之前,建议销售人员在所销售的产品中找出大量的特性用表格方式列出产品的FAB并加以练习,以增加对FAB技术的理解。在彻底理解并熟悉FAB技术的基础上,再将这些单独的句子连在一起,销售人员将会发现用FAB描述产品是那么的容易。例如,说到特性时,可以用:“这是……”、“这种……有……”来开始;谈到优点时,可以用“它……”、“可以”、“这使得……”等短语开头;说到利益时,就可以用“所以……”和“您”这个词。 应用要求: 1.对产品要有足够的熟悉程度   作为一个优秀的销售人员,必须对产品的构造、技术性能、使用方法、耐用之处、独特之处,甚至是生产过程都要了解得一清二楚,只有对产品的每一部分充分了解透彻,才能很快根据客户的需求点昭告产品满足客户的相应部分。

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