成功和商业谈判.pptVIP

成功的商業談判 盧天驥 討論議程 源起與類型 重要觀念 成功的談判步驟 個案討論 為何需要談判 ? 當雙(多)方利益無法達到均衡時 不必然等於分裂、對立或爭執 利益衝突 vs. 認知衝突 談判的定義 是一種雙方將自己的觀點從「最理想」調整到「最可行」的過程 兩個(或以上)的個人或團體解決衝突的「過程」。經由談判，所有個人或團體都願意調整自己的要求以達到彼此都能接受的協議。 馬殺雞 橋 源起與類型 談判的源起 分配型 vs. 整合型 賽局理論 (囚犯困境) 多階段談判 多方談判 談判的類型 分配型談判 零和 誰能分配最多利益 整合型談判 合作型式 整合利益 把餅做大 彼此競爭 瓜分利益 賽局理論 (囚犯困境) 選擇沒有是非,結局卻有好壞 策略性思考 談判的基本目的 解決問題 But whose problem ? 談判的座標軸 談判的概念 找出雙方的理想及底線 設法將雙方帶入迴旋空間區 持續修正 保留說“不”的權利 設法將付出的代價降到最低 談判的過程 八階分析法 準備 溝通 暗示 提議 配套 議價 結束 簽約 準備 目標 訂定目標 (LIM架構) 題目錯了答案還會對嗎 ? 決定優先順序 理想與底線間的距離 評估可行性 別混淆了 對手依樣畫葫蘆 訂定目標 (LIM架構) L (Like) 理想 集合跨國性國際資源，進入遊戲製作產業 成為中