江景项目前期策划报告.ppt

谢谢观看！ * 销售控制策略 双层控制策略： 将具备销售资格的产品，划分在推和预加推范围； 在推产品，可正常销售，正常销控； 预加推产品，销售说辞中一律不提，不得推售，但如有开发商内部关系户，或其他原因导致的必要推售，需经开发商领导签字后，方可销售。预加推产品与在售产品的数量比例为1：10。 * 价格策略 2 价格策略 均价、价差、调整、折扣 * 整体价格策略 中等价格入市 即保证项目的高档次和高品质感，同时又容易客户接受，降低入市消化风险。 整体最大化收益 中价入市，小步快跑，聚集人气和市场关注，保证项目成功销售，实现整体最大化收益； 小幅走高、小步快跑 提高后市预期，试探市场反应后，可小步高走，提高预期，催逼观望者行动购买。 中开高走： 同类物业价格呈上涨态势背景下使用； 以中高价格入市，即略高于片区同类物业价格； 通过小幅阶段性调价实现整体均价上升。 中开高走策略 综合本项目定位及产品、资源优势，建议“中开高走，择机上扬”的价格策略。 * 均价推导 区域 市场 资源 配套 规划 产品 营销 品牌 市场形式；升值前景 区域规划；相关配套 自然资源（广场、山、水） 市政设施（交通、公共配套） 实用性与使用率； 采光与通风； 赠送面积与附加值 户型创新； 建筑质量。 规模；容积率； 智能化； 内部配套； 梯户及景观均好 设备及材质。 推广形象； 现场价值展示； 专业阵容。 开发商品牌 物管品牌； 客户与合作伙伴品牌。 核心 均价 均价由资源、规划、区域、产品、营销与品牌多方面决定 * 定价方法 在房地产价格确定方法中最常见的有成本法、收益法、市场法、长期趋势法与假设开发法。 市场法是使用最多的房地产定价法。 假设开发法主要用来确定土地价值与在建工程价格，而对于销售楼盘定价使用很少。 房地产项目定价方法 成本法 收益法 市场法 假设开发法 长期趋势法 合理定价方法确定均价 * 均价衡量 价格太低不能产生利润，定得太高又限制需求。图中归纳了在制定价格的3种主要考虑因素 成本规定了某价格的最低底数 竞争者的价格和代用品的价格提供了在制定价格时必须考虑的标定点 独特的产品特点是其价格的最高限度 低价格 高价格 在这个价格上不可能获利 在这个价格上不可能有需求 成本 竞争者的价格 和代用品价格 顾客评估独特的产品特点 4C定价模型——需求、成本、竞争（沟通）、便利 以竞争定价（市场比较）和成本定价为主要方法 * 均价推导 成本定价方法： 假设本项目综合成本为2500元/㎡，为保证不低于30%的利润，则均价应不低于3250元/㎡。 比准定价方法 　 本项目 鑫世家 国际现代城 云锦星城 金海国际 权重 — 25% 20% 35% 20% 产品类型 20 15 16 15 14 区位交通 10 14 8 11 9 配套设施 10 11 10 9 8 户型设计 10 9 8 6 5 自然环境 20 16 19 18 9 园林景观 10 7 15 5 3 物业管理 5 4 4 4 3 建筑风格 5 3 4 3 3 发展商 5 4 6 5 6 建筑密度 5 4 8 3 2 综合得分 100 87 98 79 62 比准系数 0.87 1.13 0.81 0.78 销售均价 3800 3400 3800 3300 比准价格 3306 3830 3063 2590 比准均价 3183 * 综合定价 价格调整： 根据市场变化进行调整。 根据客户预期价格进行调整。 根据实际认筹情况进行调整。 综合以上定价方法， 根据成本定价法，得出本项目均价为3250元/㎡。 根据比准均价定价方法，得出本项目均价为3183元/㎡； 结合本项目产品差异化特色,即高赠送反算均价，单价提升400元/㎡； 结合各项折扣及优惠损失，建议本项目首批产品入市均价为3800元/㎡。 * 得出价格表 确定平面因素价差 确定层差 确定楼栋价差 价格分布及折扣 折扣 折扣率 备注 付款折扣 一次性 98 　 按揭 99 　 节点折扣 认筹折扣 5000抵20000 根据均价反算折扣率 开盘折扣 98 　 其他折扣 逼定折扣 98 　 团购折扣 98 需满足团购条件 折扣为暂定折扣，后期可考使用提单价放折扣的方式进行价格操控。 * 促销活动 3 促销策略 活动、节点、优惠、成交 * 促销活动：认筹活动 活动时间：认筹期间 活动内容：客户当日认筹，交一定量的定金，开盘抵一定量的房款。自X月X日开始，认筹客户每周周末参加暖场活动，并成功签到的，将会在开盘时候抵一定量的房款，优惠可以累加，但每周仅限签到一次。该活动能促进客户到访，增加现场人气，提升活动效果，且增加认筹客户不签约的机会成本，增加解筹率。 活动案例：认筹活动周进千金 * 促销活动：开盘活动 活动时间：开盘日 购房抽奖