成功和销售技巧培训.ppt

销售是企业生存的最重的环节； 销售人员是企业最宝贵的财富； 联想集团总裁杨元庆、Sony公司创始人盛田昭夫早期就是个销售业务员； 条件： 喜爱销售工作； 学习并掌握一些基本销售知识和技巧； 基本专业知识 What’s 蜂窝移动电话？ What’s WAP、GPRS、EMS、MMS、JVAV ？ What’s A网、C网、G网？ 2G、2.5G、3G、可视电话？ 喜爱的理由： 收入弹性； 时间弹性； 广交朋友； 帮助人； 挑战性； 学习人最重要的技能——销售； 内容简介 自我管理； 人际关系管理； 销售专业知识； 自我管理技巧——树立目标 一、way？　 1、目标确定努力的方向； 2、目标产生动力； 格式塔心理学： ——人类有追求完美、自动消除差异的本能； ——人类动力的来源 格式塔心理试验  3、目标催生目标； ——先有目标后有计划 4、目标增加成就感、自信心； ——成功 达成目标 订立低目标的原因： 1、认识上的误区； 2、对失败的恐惧； 例： 跳蚤+茶杯、《知识的革命》 大象+铁链 瞎子过桥 戴—克CEO的名言 自我形象——一个人在潜意识水平的自我认识和想象， ——是对自己的所有看法和评价的累积。 自我形象储存在你的潜意识中，对你的行为起到自动控制和调节的作用，调节的结果就是是你的行为象你； 自我形象是人的自动驾驶系统；他会不由自主的左右我们的行为和心情，当你的行为不象你心目中的你时，你会恐惧、惭愧、内疚，当你处于不符合你的自我形象的场合时，你会紧张不适继而选择逃避！ 自我形象严重影响我们的行为，从而影响我们的成就；我们是永远象我们的自我形象的，如果我们的自我形象改变了，提升了，我们就会自动的、毫不费力的、顺利的更富有进取精神，胸有成竹的接受更有挑战性的工作，承担更大的责任，取得更大的成就； 为了记住某些必须记住的东西，必须删除某些东西！ 你是可以改变的，关键取决于你是否决定从现在开始改变自己； 不管你现在的境遇怎样，命运即将从你做出决定的那一刻开始改变；你会有现在的你，是因为过去你做出的决定，未来的你会怎么样，取决于您现在愿意做出什么样的决定； 一个人之所以会成功，是因为他锁定了一个目标，不但明确、更改，而且还持续不断的瞄准它前进。 职业计划 1、自我评估 途径——自我评估、专家评估 内容： 职业体力倾向 职业能力倾向 职业个性倾向 工作要求 企业所需的人才 培训计划 职业报酬 晋升机会 职业前景 3、制定职业目标 切合实际的长期目标（5~10年） 能达到最终目标的中期目标（3~5年，如培训、学历等） 短期目标（必须与与长期目标相一致，必要时舍弃与长期目标相脱节的但高薪的工作） 4.按步骤执行计划 执行很重要,定期评估结果,坚持努力,锲而不舍! 人际沟通技巧 人际沟通的过程就是销售自我的过程。 销售自我：就是让别人接受你，喜欢你，乐意帮助你， 就是赢得别人的好感和友谊。 别人喜欢你、接受你、并支持你，是因为： ①：你有良好的人格 ②：你能充分运用良好的人际沟通技巧 所以，销售自我的第一步，应是： 一、??? 包装自我——培养自己的人格魅力 良好的人格包括： 1、品质：主要是道德素养，“忠信孝悌、礼义廉耻” 2、气质：自信、友善、乐观、虚心、机敏 3、良好的习惯：守信、清洁、守时 如果你人格不完备，你沟通得越充分，别人越讨厌你 1、人际沟通原则：把注意力从自己身上移开 2．人际沟通技巧： 有激情（戴维.布伦克特 ） 微笑 赞美 倾听 让他人觉得你重要 停止批评、停止抱怨——（离职的故事） 积极的人象太阳——（秀才赶考） 关于赞美 虚假的赞美好比用伪钞行贿； 厨师与鸭子的故事； 这个世界上不缺少赞美，缺少发现； 明天就从这里开始！ 日本软库集团总裁孙正义年轻时曾说过——我们今天拥有的仅仅是激情和不切实际的梦想，但是---明天就从这里开始！ 名词解释： 需要——人类基本满足被剥夺的状态； 欲望——人类希望得到更深层次的需要满足； 需求——针对特定产品的欲望，这种欲望有两个 条件：有支付能力且愿意购买； 马斯洛需求理论 营销观念的转变 4P 4C 产品 消费者需求 价格 消费者支出的成本