专卖店的经营上管理.pptxVIP

《专卖店经营管理之道》;;释产品收入;释销售服务收入;释经营管理收入;笔记之：品牌收入;笔记之：品牌收入;;一.规范化销售服务;笔记：一、规范化销售服务;规范化的目的：;笔记：规范化的目的;形象规范：头发、妆容、饰品配戴… 销售流程：一般流程、特殊流程 服务流程：客诉、VIP申请、保养维护提醒、电话回访、特殊价格申请、团购、满意度调查… 身体语言规范：站、坐、蹲、走、端水、递名片… 语言规范：反对问题、价格问题、产品疑义… ;笔记：规范化的内容; 步骤;笔记：收银流程;老顾客可不可以便宜一点？ 人家都打到八折了，你们这什麽牌子，一点折扣都没有？ 这款不错，就是颜色看起来怪怪的！ 你们的设计怎麽都怪怪的！ 我之前买过你们的套装，洗了之後有点褪色！ 你送我条丝巾吧！ ;笔记：问题思考;假设某个专卖店有10个导购员，每个导购员每天接待顾客20人 30％有明确购买意向的顾客（60）顾客提出：“怎么这么贵？”或者“能不能便宜一点”的异议 30％（60）随机过来看看的顾客提出：“我就随便看看”的问题 40％（80）的顾客有意向未动心的顾客提出：“产品质量会不会有问题？”“感觉怪怪的”等问题；;笔记; 面对这些问题；销售人员绝大多数的回答是：;每天因为个性化的、错误的回答，可能会流失116名顾客！！！！ 每个月流失了3480次销售机会！而剩下的2520名顾客又能剩下多少是真正成交的呢？; 如果门店人员能正确回答，争取第二轮销售的机会：;笔记：; 如果门店人员能正确回答，争取第二轮销售的机会，以最保守来计算，多争取10％的生意，每天每个营业员能多做1单多生意，每个门店每个月能多做300单生意！每件产品100块钱，一个月就是30000元，一年36万，全国500家店，全年就是1.8亿！ 说错一句话，竟然能导致这么大的生意损失，真是值得我们思考，但这是现实存在问题，一天一个人多成交一笔生意，多么简单的事情！;二.共性化人员培训;笔记;人员持续的激励 维持团队和谐 促进团队共同进步 端正就业观念 完成个人成长 强化技能与专业 实现单店责任制;步骤一：确认目的 步骤二：确认内容 步骤三：确认形式 步骤四：确认考核;笔记：培训规划的步骤;共性培训的规划;分时机：状况频仍、升迁、新进员工、重要庆祝、特殊奖励、新商品或促销、市场产生变化、计画落後… 分形式：演练、授课、演练＋授课、研讨、光盘学习、读书会、主题演讲;三.多变化视觉陈列;笔记：多变化视觉陈列;品牌文化的传递与触动 提高关注率与进店率 增加产品价质感，降低降格问题 刺激大脑联想，提升购买欲望 影响顾客行进的动线 促进连带销售 ;笔记：;笔记：;;笔记：;笔记;笔记;学习专业陈列技能 配合公司陈列手册执行 配合公司陈列图片回传与调整 配合公司陈列数据收集 配合公司商品订货;笔记：如何提高单店陈列;如何正确看待售后服务： ;笔记：深耕化售后服务;跨越单线联系的弊端 信息的提供，潜意识的催眠 购买习惯的运用 购买周期的改变 购买金额的激发 提升重复购买率;笔记：售后的功能;服务型形式：满足顾客多赚、少花的需求 活动型形式：增加趣味性 公益型形式：提升品牌形象 VIP卡形式：增加附加价值 异业联盟形式：增加联盟多元化 服务回访形式：满意度调查、48小时回访、客诉回访、短信;笔记：售扣的方式;笔记：;合适的人做合适的事，;笔记：优秀的店长任有;企业发展阶段契合 个人发展阶段契合 能力强项契合 期望契合 经历契合;您认为一个优秀的店长应该具备有哪些能力？还有呢？ 这些能力中，您自己拥有哪些？ 请举例说明，您具有这些能力？ 请将您过去一天的工作安排叙述一下！;自我陶醉 强势扭转 依赖培训 以貌取人 光环效应 ;笔记：面试中的常见误区;曾经辉煌、念念不忘型 历经江湖闯荡、深昧世态炎凉型 内心压抑、行为反差型 经验甚少、劲头甚高型 ;笔记：招聘环节的四类人;店长应具备的能力 ;笔记：能力提升;五留一，不要期望过高 X＋2，事先做好人员储备 挖人只能解燃眉之急，不是长久之计！ 育人是一种社会责任，与个人的社会价值体现 ;笔记：培养的关键观念;六.有效的人员掌握;笔记：有效的人员掌握关键观念;四把钢钩的管理与辅导模式;笔记：四把钢钩的管理与辅导模式;从给答案到引导发现答案 让员工拥有成就感 找到最佳的答案 理清问题节约成本 找到目标凝聚共识 发现方法共同努力 ;笔记：学习成为教练;A→B教练模式;存在资料;笔记：推论阶梯;秘诀一：培训 秘诀二：红花绿叶配 秘诀三：周期性让员工感动而交心 秘诀四：魅力留人四招 秘诀五：远景留人三招 秘诀六：除掉害群之马 秘诀七：高薪养人 秘诀八：工龄工资 ;笔记：如何留人;激励制度：拿多少？工资、奖励、福利？ 怎么拿？资格、考核？ 秘诀一