模块三 介绍产品.pptxVIP

模块三?介绍产品课题一?用利益法介绍产品课题二?用兴趣法介绍产品课题三?用需求法介绍产品课题一?用利益法介绍产品一、FABE（费比）模式的含义FABE 模式，其本质是一种利益销售法，就是在提炼出产品的某些显著特征后，分析这一特征所体现的优点，找出这一优点能够带给客户的利益，最后提出证据，证实该产品确实能给客户带来这些利益，从而顺利实现产品的销售诉求。F（Features，特点）A（Advantages，优势）B（Benefits，利益）E（Evidence，证据）二、FABE 模式的应用1.?FABE 模式的基本逻辑思路F：因为……特色（要吸引住客户）。A：这会使得……优点。B：那也就能给您带来……利益。E：您看……见证。2.?FABE 模式的应用步骤第一步：先介绍产品特色，即主推的卖点，体现出差别性。第二步：接下来推销员要有一个对主推卖点进行阐释的过程。第三步：真正要说明的重点是这些特色和优点如何转化为客户的利益。第四步：推销员必须拿出令人信服的证据来证明前面所说是“证据确凿”的。三、使用 FABE 模式的注意事项1. 在介绍产品特色时的注意事项（1）介绍的卖点最好不要超过 3 个。（2）推销员应该多挖掘产品的一些特色（卖点）作为备用。（3）主推的特色（卖点）和同行竞争对手相比要有优势。2. 将优点转化为利益时的注意事项（1）对焦客户需求。（2）利益详细化。（3）利益情景化。课题二?用兴趣法介绍产品一、兴趣法介绍产品的机理经验证明，最能让客户投入的有效方法是让客户产生兴趣，当客户对产品和推销活动产生兴趣后，其购买欲望最容易被激发。二、AIDA（爱达）模式AIDA 模式的思路是推销员先设法把客户的注意力吸引或者转移到产品上，使客户对推销员所推销的产品产生兴趣，进而激发其购买欲望，最后促使客户采取购买行动。比较适用于店堂推销；适用于一些易于携带的生活用品与办公用品的上门推销，也适用于新推销员以及首次接触客户的推销。1. 引起客户注意（Attention）推销员开展推销活动的第一步就是要刺激客户的感官。2. 唤起客户兴趣（Interest）唤起客户兴趣是指唤起客户对推销活动及推销品的兴趣，或者说是诱导客户对推销活动的积极态度。要很好地诱导客户的兴趣，就必须深入分析客户的各种需要，让客户看到购买产品所能带来的利益。3. 激起客户购买欲望（Desire）可分为三个步骤：推销员首先提出推销建议，在得到客户反映之后，找到症结所在，然后有针对性地进行理由论证，多方激起客户的购买欲望，直至达成交易。4. 促成客户购买行为（Action）还需要推销员运用一定的成交技巧来施加影响，以促成客户尽快做出购买决策。三、构图讲故事模式1. 构图讲故事模式的含义通过构造和描述一个故事来介绍产品，是说服客户的好方法之一。能吸引客户的注意，使客户产生兴趣，进而达到推销的目的。2. 构图讲故事模式的应用（1）介绍性故事（2）引人注意的故事（3）品牌和产品信息故事（4）克服担心的故事（5）金钱的故事（6）自我陶醉故事（7）提高生产力的故事（8）家庭亲密的故事（9）安全故事（10）成交故事3. 构图讲故事模式的注意事项（1）度身定做（2）细节必须具体（3）用生活中的真实场景（4）自嘲（5）运用语言技巧（6）勿拘泥故事原形（7）多用肢体语言（8）故事围绕推销目的进行课题三?用需求法介绍产品一、需求法介绍产品的机理要站在客户的立场上去看问题，有意识地去探索客户的需求，全程担任客户的“销售顾问”，帮助客户分析问题、解决问题，进一步发掘出客户更深层次的需求，最后获得客户的信任，为建立长久的生意关系打下基础。二、DIPADA（迪伯达）模式介绍产品DIPADA 模式是以需求为核心的现代推销学在推销实践中的突破与发展，被誉为现代推销法则。适用于对老客户及熟悉客户的推销，以及保险、技术服务、咨询服务、信息产品等无形产品和客户属于组织购买者的推销。1. 准确发现、界定客户的需要和愿望（Definition）准确发现、界定客户的需要和愿望，是说服和有效推销的基础和保证。否则，洽谈将陷入无效的讨论之中。2. 把客户的需要和愿望与推销的产品结合起来（Identification）3. 证实推销品符合客户的需要和愿望（Proof）（1）人证法。（2）物证法。（3）例证法。4. 促使客户接受所推销的产品（Acceptance）（1）提问法。（2）总结法。（3）试用法。（4）引导法。5. 刺激客户的购买欲望（Desire）6. 促使客户做出购买行为（Action）三、IDEPA（埃德帕）模式介绍产品多用于向主动上门求购客户的推销，也用于向老客户的推销。1. 把推销的产品与客户的愿望结合起来（Identification）推销员在接近客户时主动提示产品利益，可以使产品的内在功效外在化，有利于满足客