模块四 报价议价.pptxVIP

模块四?报价议价;课题一?合理报价;课题一?合理报价;一、合理报价的重要性 一个恰当的报价，既要吸引住客户，又要预留合适的谈判空间，还要能给自己带来理想的利润。;二、影响报价的因素 1. 产品成本 只有产品的卖出价高于它的成本价，产品出售才有利润。 2. 客户的心理承受能力 推销员对产品或服务的报价有一个重要的参考点，那便是客户对这种产品或服务的心理承受能力及这种产品或服务的习惯价格。 3. 市场行情;4. 主要竞争者价格 在报价时就要尽量获悉主要竞争者的价格信息，并将它作为重要的参考依据。 5. 客户的需求特点 推销员在报价时，还要充分考虑客户的需求量大小、是否长期需求、需求是否紧迫等特征。 6. 客户的心理特征 不同客户在能力、气质、性格方面存在差异，有经验的推销员能敏锐地捕捉到这些差异特征并灵活地运用相应的报价策略。;三、报价的策略 1. 促客报价 面对询价的客户，有经验的推销员会先弄清楚询价者是否是实客，再努力摸清客户的需求情况，并反客为主，设法让客户先报价。 2. 积极价格 通常先让对方充分了解产品的使用价值和为对方带来的实际利益，待对方真正对产品产生兴趣后再进行报价，这样做的目的就是将消极价格转化为积极价格。;3. 高位起价 作为卖方，报价起点要高。 4. 心安理得 无论采取口头或书面方式报价，都必须十分果断、肯定、明确，要表达出不能再做任何变动和没有任何商量余地的气势，并坚持不对报价做出解释的原则。 5. 差别对待 同一产品，因客户性质、购买数量、需求急缓、交易时间、交货地点、支付方式等方面的不同，应给予差别对待而报出不同的价格。;6. 对比报价 在报价前，向对方抛出有利于本方的多个商家同类产品交易的报价单，设立一个价格参照系。 7. 分割报价 可以将产品的计量单位细分，然后按照最小的计量单位报价，并且尽量不报整数价。;课题二?议价谈判;一、议价的必要性 议价不是可有可无，而是有必要，并且要很认真地对待的。;二、议价策略和技巧 1. 严防死守 在报价完毕后，推销员要努力回避讨价还价的局面出现。 2. 掌控信息 推销员要想在议价???取得主动地位，就必须掌握充分的信息。 3. 权力有限 表明自己不能做主改变价格，并让对方明白你有心无力的难处，尽量化解对方的攻势。;4. 悲情攻势 推销员也可以仔细跟买方算成本明细账，并述说自己做生意的难处，让买方理解自己的价格形成依据。 5. 沉默是金 推销员忠厚老实、听而不闻的样子。 6. 借力打力 推销员并不直接应对，而是转移焦点，将话题和注意力引向诸如产品品牌、质量、技术、特色、畅销情况、用户反馈等方面。;7. 红脸白脸 推销员有时可以借助己方上司或同事扮演“白脸”角色，而自己充当“红脸”角色。 8. 五五让步 在不做出让步就可能会使洽谈破裂的情况下，会向对方提出一定的要求，将己方的让步建立在对方的某些承诺或让步的基础上。 9. 有理有据 为自己找出一种合情合理的让价理由，使自己进退?有据。