模块一 消费者心理分析.pptxVIP

模块一? 消费者心理分析;课题 1?识别消费者个性;课题 1?识别消费者个性;一、消费者的气质 1. 气质的概念 气质是表现在人们心理活动和行为方面的典型的、稳定的动力特征。;2. 消费者的气质类型 更多的人则是以某种气质为主，兼有其他气质的混合气质类型。;二、消费者的性格 性格是个人在对现实的态度和行为方式中表现出来的稳定的个性心理特征。 常见的性格分类有如下两大类： 1. 依据智力、情绪和意志这三种心理机能在个人身上占优势的比例，可以将性格划分为理智型、情绪型和意志型。 2. 依据个人心理活动倾向于内心世界还是倾向于外部世界，可以将性格划分为外倾型和内倾型。;三、消费者的兴趣 消费者兴趣是指人们需要某一种产品的情绪倾向。 常见的消费者兴趣类型如下： 1. 偏好型 2. 广泛型 3. 固定型 4. 随意型;课题 2?剖析消费者心理;一、消费者对产品的认知过程 研究消费者心理活动，在营销活动中利用它的规律性，有针对性地采取促销策略，将有效推动消费者的购买行为。;1. 感觉 感觉就是人脑对直接作用于感觉器官（眼、耳、鼻、舌、身）的客观事物的个别特性的反映。 （1）感受性 是感觉器官对于外界刺激强度及其变化的感觉能力。 （2）适应性 是一种普遍的感觉特性，它既可以引起感受性的提高，也可以引起感受性的降低。 （3）关联性 是指某种器官的感受性因其他器官同时受到的刺激而产生变化的感觉特性。;2. 知觉 是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的整体反映。 （1）选择性 在于把一些对象（或对象的一些特性、标志、性质）优先区分出来。 （2）整体性 当客观事物的个别属性作用于人的感觉器官时，人能够根据知识、经验把它综合为一个整体。;（3）理解性 人们在感知客观事物时，总是运用过去所获得的知识和经验去解释它们。 （4）恒常性 当事物的基本属性和主要特征不变，只是在一定范围内改变某些客观条件时，知觉的印象仍能保持相对不变。 错觉也是人的知觉中的一种，是指在特定条件下产生的对外界事物不正确的知觉。;3. 记忆 记忆是人的大脑对过去经历过的事物的反映，是人脑的一种机能。记??的心理过程包括识记、保持、回忆和再认识。 （1）记忆影响购买决策 就能在一定程度上帮助消费者识记，增强其记忆效果，促进购买决策的实现。 （2）适度重复会加深消费者对产品的印象 在对某种产品信息重复宣传时，应注意在空间和时间上要有一定的距离。同时，还应采取多种宣传媒体或表现形式。 （3）强化记忆可以促使消费者“认店购买”“认牌购货”;二、消费者的情感活动过程 企业不光要爱你的产品，更要爱你的消费者，还要爱你消费者的所爱。 1. 情绪和情感的含义 情绪一般是指短时间内与生理需要相联系的一种体验。情感是长时间内与社会性需要相联系的一种稳定的体验。 愉快的情绪，对产品所持有的喜欢的体验，会对消费行为产生积极的作用。;2. 影响消费者情绪和情感的因素 （1）购买环境 （2）产品 （3）销售人员素质 （4）消费者心理准备;3. 针对消费者情绪、情感消费的心理策略 （1）抓住消费者的情感需要 在情感广告中，广告刺激必须以消费者的需要为中介才能发挥作用。 （2）增加产品的心理附加值 经过适当的广告宣传，给产品赋予一种心理附加值。使得购买这类产品可以获得物质和精神双重的满足。 （3）利用暗示，倡导流行;三、消费者的意志品质和意志心理活动过程 1. 消费者的意志品质 意志品质是消费者意志的具体表现。由于个性特征的不同以及意志品质的差别，使消费者在购买过程中的购买行为带有各种显著的特征。 （1）意志的自觉性 是指消费者能充分地认识到自己行动的正确性以及行动的社会效果。;（2）意志的果断性 是指消费者所具有的能够根据所面临的情况，迅速地作出分析与决策，并执行决策的品质。 （3）意志的自制性 是指消费者善于控制自己的情感，并且能够有意识地调节与支配自己思想与言行的品质。 （4）意志的坚忍性 是指消费者善于以充沛的精力克服困难来完成各种复杂任务的品质，;2. 消费者的意志心理活动过程 消费者不受干扰，努力去实现预定的购买目标而采取的一系列心理活动，就是消费者的意志心理活动过程。消费者意志心理活动过程的特征如下。 （1）目的性 其目的越明确，其意志就越坚定。 （2）选择性 消费者必须面对众多自己所需要的产品进行选择，根据自己实际的经济条件和需要的轻重缓急，在比较的基础上作出理智的购买决定。 （3）行动性 实行购买行动是表现意志的重要环节，它不仅要求消费者克服内部困难，而且要排除外部干扰。;课题 3?了解消费者需求;一、需要、欲望和需求 1. 消费者的需要 需要是有机体感到某种缺乏而力求获得满足的心理倾向。消费者需要具体包括三个方面的内容：一是消费者的实际需要，二是消费者的心理需要，三是消费者愿意支付并有能力支付